Améliorons l’enseignement des techniques de vente à l’aide des réseaux sociaux d’entreprise

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Note de l’éditeur : nous avons le plaisir de vous présenter aujourd’hui un nouvel auteur du blog de Zyncro : Bill Cushard (@billcush). Il est auteur, blogueur et concepteur d’expérience d’apprentissage (LX, de l’anglais Learning eXperience) et démontre d’une vaste expérience pratique dans l’élaboration de programmes d’enseignement qui s’appuient sur des méthodes mixtes marquées d’un caractère social. Vous pouvez le suivre sur Twitter et sur Google+.

D’après l’American Society for Training and Development (ASTD), les entreprises américaines dépensent 15 milliards de dollars par an en formation des techniques de vente. Pour autant, de nombreux bénéficiaires de cet enseignement trouvent leur formation inefficace ou peu utile. Ces conclusions risquent fort d’enrager les chefs d’entreprise, les obligeant à se demander ce qu’ils reçoivent en retour d’un investissement somme toute conséquent. Et il s’agit là de chiffres se limitant aux États-Unis. En comptant les entreprises du monde, l’on devrait arriver à des données qui font froid dans le dos. En raison de l’importance des fonds consacrés à la formation commerciale chaque année, il existe un fort intérêt à résoudre le problème de l’amélioration de l’efficacité de l’enseignement des techniques de vente dans les organisations.

Comment les organisations peuvent-elles améliorer l’enseignement des techniques commerciales, afin de tirer pleinement parti de l’investissement important réalisé dans la préparation des forces de vente pour développer leurs activités ? En se basant sur cette étude, je crois qu’un potentiel très fort réside dans les réseaux sociaux d’entreprise (RSE).

Les études s’orientent vers les RSE

Dans un article de 2012, publié dans le Journal of Personal Selling and Sales Management (Journal de la vente personnelle et de la gestion des ventes), il est suggéré que l’avenir de la formation à la vente passe par l’individualisation, l’établissement conjoint, la base volontaire, l’adaptation aux besoins communs et l’enseignement adoptant plusieurs formes. Les auteurs recommandent ainsi que des futures études doivent se pencher sur différents types de méthodes d’enseignement technologique, notamment à caractère social, susceptibles de contribuer à améliorer l’efficacité de la formation des techniques commerciales.

Les réseaux sociaux d’entreprise semblent répondre à ce besoin. C’est la raison pour laquelle je mène un projet de recherche pour ma thèse, avec pour thématique le test de la théorie sociale de l’apprentissage formulée par Etienne Wenger (1998). Je cherche à savoir s’il existe un lien entre la participation des nouvelles recrues commerciales sur un réseau social d’entreprise et les résultats obtenus en termes de ventes. En d’autres termes, si les agents commerciaux nouvellement embauchés, participant directement entre eux par le biais d’activités d’apprentissage social sur un réseau social d’entreprise, réalisent des ventes meilleures. Selon une théorie sociale de l’apprentissage, ce doit être le cas.

Une théorie sociale de l’apprentissage : comment apprend-on ?

Un élément clé d’une théorie sociale de l’apprentissage est que les gens apprennent à travers une dualité bidirectionnelle, entre la participation et la réification. La participation porte sur la communication, sur les activités ou sur les événements. Elle s’applique aussi bien aux individus qu’aux groupes. La réification désigne le processus de solidification de l’expérience de la participation sous la forme de ressources. En d’autres termes, l’apprentissage se produit lorsqu’il existe une certaine participation dans le cadre de conversations et des ressources disponibles sur un sujet précis.

Place des réseaux sociaux d’entreprise

Les réseaux sociaux d’entreprise s’adaptent parfaitement au besoin de participation et de réification. Pensez-y. Sur un réseau social d’entreprise, les personnes peuvent prendre part aux conversations de façon continue, et ces conversations peuvent mentionner des liens vers des ressources : ces conversations deviennent ainsi elles-mêmes des ressources (conversations réifiées) accessibles aux autres.

Donc, si l’enseignement des techniques de vente constitue un processus continu d’habilitation d’une force de vente et si cet enseignement s’inscrit dans un processus de participation et de réification, les réseaux sociaux d’entreprise doivent représenter une plateforme fondamentale pour tirer pleinement parti de l’enseignement des techniques commerciales d’une organisation.

Mais comment, me direz-vous ?

Il existe de nombreuses façons de mettre en adéquation les réseaux sociaux d’entreprise pour venir en soutien de l’enseignement des techniques commerciales. Voici trois façons d’aborder le sujet :

1. Trouver des experts : il n’est pas toujours facile de trouver la bonne personne possédant les connaissances les plus adaptées dans les moyennes et grandes entreprises. Il s’agit là d’un problème plus marqué dans les sociétés possédant des bureaux dans le monde entier. Un réseau social d’entreprise permet aux collaborateurs de trouver à travers le monde les compétences de personnes qu’ils n’ont jamais rencontrées.

2. Poser des questions : il nous arrive à tous de nous retrouver coincés sur un problème particulier. Cela peut être lors d’une réunion de vente, d’un appel au support technique ou sur un gros projet faisant appel à de nouveaux acteurs. Parfois, nous ne disposons pas de toutes les réponses. Hors, sur un réseau social d’entreprise, nous pouvons poser facilement une question. Bien sûr, il est plus facile de s’adresser aux personnes assises à côté de nous, mais comment poser des questions à celles qui travaillent dans des bureaux différents ? Comment demander à celles que l’on ne connaît même pas en personne ? Un réseau social d’entreprise permet justement aux collaborateurs de poser des questions à n’importe qui dans l’organisation.

3. Partager des ressources et des études de cas : si vous lisez un article sur un changement important apporté à l’industrie dont fait partie votre entreprise, il est possible de diffuser ce lien à tout le monde dans l’organigramme des ventes pour tenir l’équipe au courant. Pour mieux illustrer le billet, vous pouvez apporter quelques commentaires pour définir le contexte appuyant l’importance de votre article. Ces commentaires peuvent susciter un débat d’idées à même de toucher un groupe plus large du domaine commercial. En outre, vous avez la possibilité de partager un succès que vous venez d’obtenir grâce à une nouvelle technique de vente susceptible de bénéficier à l’équipe. Quelqu’un peut alors apporter des commentaires sur votre récit pour partager un éventuel échec encouru avec cette même technique. D’autres peuvent poser des questions complémentaires et évaluer si la technique est susceptible de fonctionner pour eux et comment ils peuvent l’appliquer à leur cas. Il s’agit là d’un cas de figure qu’aucune formation ne peut égaler.

L’enseignement des techniques de vente ne se limite pas à une simple formation commerciale

L’enseignement des techniques de vente ne se limite pas à une simple formation commerciale. En fait, Forrester le définit comme un processus continu qui offre aux commerciaux des conversations utiles avec les clients et les clients potentiels. Certes, la formation est essentielle, et mettre en place un processus de vente systématique l’est tout autant. Mais afin de favoriser et pérenniser un processus continu qui soutient la force de vente, un réseau social d’entreprise doit devenir une infrastructure fondamentale dans les efforts d’enseignement des techniques de vente. Indépendamment des sommes que les entreprises affectent à ce poste, les efforts visant à équiper la force de vente d’une manière durable doit représenter une priorité absolue.

Comment utilisez-vous les réseaux sociaux d’entreprise pour soutenir vos efforts d’enseignement des techniques commerciales ? Faites-nous part de votre cas dans la section des commentaires ci-dessous. La flotte commerciale de Telefónica Amérique latine exploite Zyncro. C’est là notre meilleur exemple :-)