Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0)

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Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0)Mais qu’entend-on par commercial 2.0 ?

S’agit-il d’un commercial qui a intégré les réseaux sociaux dans sa stratégie commerciale ? S’agit-il ‘native geek’ qui a choisi d’être commercial ? S’agit-il de gérer ses clients via les réseaux sociaux ? S’agit-il simplement d’un commercial équipé des dernières technologies ?

C’est plus profond, nettement plus profond, car pour la première fois depuis que le commerce existe –  et l’homme commerce depuis très longtemps – il y a eu un changement de paradigme dans l’équation commerciale : le processus d’achat a pris le pas sur le processus de vente.

Comment cela s’est-il déroulé ?

Avant l’émergence de web 2.0 le commercial était quasi le seul détenteur de toute l’information. Avec Web 2.0, l’acheteur dispose maintenant de toute l’information, il s’est auto-formé quant à ce qu’il désire acheter, il connait tout : vos prix, les prix de la concurrence, ce que vos clients disent de vous, vos prestations, votre service après-vente, les autres alternatives, …

Plus fort encore, il connait la réputation de votre commercial en tant qu’individu, et ce avant même de l’avoir rencontré.

Etes-vous prêt à accepter ce qui s’est réellement passé ?

Il est vrai que Web 2.0 a créé une nouvelle forme de vie pour le commercial – une vie virtuelle, j’y reviendrai – mais ce que Web 2.0 a modifié profondément, c’est la vie du commercial dans la  vie réelle.

Et ce qui a changé dans vie réelle du processus commercial, c’est la vitesse. En effet, l’une des croyances commerciales est de penser qu’un processus d’achat est plus lent qu’un processus de vente.

Or c’est l’inverse, car si l’acheteur est mieux informé et préparé qu’avant, il est juste normal qu’il soit déjà prêt à concrétiser son achat – et ce souvent, dès la première rencontre, avec le commercial.

L’acheteur connait d’avance le produit et/ou le service ainsi que le degré d’expertise de son interlocuteur. Pourquoi ne pourrait-il pas signer un simple bon de commande sans passer, par exemple, par l’étape d’une remise d’offre écrite ?

Le seul frein qui subsiste est un frein psychologique du commercial …qui éprouve des difficultés à intégrer, lui-même, cette nouvelle réalité. C’est normal, car ce commercial a trop longtemps été formé à négocier longuement, et à construire sa ‘vente’ par des visites répétées où l’objectif est de marquer, à chaque reprise, de petits points vers la conclusion finale.

Dans l’inconscient collectif, plus la commande est ‘grosse’ plus la négociation doit être longue. Or, il n’y a rien de plus faux, l’acte d’acheter est simplement en rapport avec la réalité d’une ‘douleur’ identifiée – et surtout déjà résolue par la programmation d’une solution budgétisée.

Le commercial a le tort d’être considéré comme trop ‘agressif’, on lui appris à être assertif, …mais on a oublié de lui apprendre qu’être agressif au bon moment c’est tout sauf être agressif, c’est juste être un grand professionnel.

L’arrivée de Web 2.0 oblige de réapprendre – ou d’apprendre – la seule obligation du commercial qui est celle d’être ‘Always Be Closing’. L’obligation de conclure est plus que jamais d’actualité.

Dans un processus d’achat, l’acheteur veut moins de blabla, plus de contextualisation, et surtout plus de conclusion.

Si vous ne concluez pas rapidement, quelqu’un d’autre le fera à votre place – c’est-à-dire votre concurrent.

Quel est l’autre élément qui participe à l’accélération de la vitesse de conclusion?

L’accélération du processus est aussi provoquée par la quasi disparation de l’étape ‘ice breaking’. En effet, si un commercial doit se présenter, lors de la phase d’ouverture, il a déjà perdu.

Avant sa première rencontre il se devrait d’être déjà connu via une présence intensive sur les réseaux sociaux, et surtout être reconnu pour son degré d’expertise.

Le changement est donc aussi un déplacement, sur la ligne du temps, de l’ice breaking, qui doit se dérouler en amont, c’est-à-dire sur l’ensemble des réseaux sociaux.

Le Personal Branding des commerciaux est devenu capital, et doit donc être financé par votre entreprise.

Voici donc l’équation commerciale redéfinie : étape ‘ice breaking’ déplacée, analyse des  besoins et recommandation raccourcies. Le commercial 2.0 est donc celui qui est capable de clôturer  de manière spontanée, et qui a investi du temps pour être reconnu comme expert, par sa présence constante sur web 2.0.

Le commercial 2.0 est ‘Always Be Closing’ & ‘Always Be Connecting’.

Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.