Ne jamais sous-traiter ses problèmes …

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’Il faut sous-traiter uniquement ce qui fonctionne. Donc pas les problèmes, car leurs résolutions construisent votre réelle valeur ajoutée’’ ~ Pierre Mercier CEO de Computer Profile .

Ne jamais sous-traiter ses problèmesSur base de cette maxime, évaluons la pertinence d’une action télémarketing de prise de rendez-vous. Si vous commandez cette action parce que vos commerciaux n’ont pas le temps fait sens, et ce pour autant que la ‘douleur potentielle’ des prospects aient été pré-identifié.

Par contre, si votre motivation est que vos commerciaux n’aiment pas faire cela et/ou surtout parce que c’est compliqué de fixer un RDV, est une pure folie.

Sauf, si votre agence de télémarketing travaille non pas avec des listes de prospection classiques – exemple : sociétés situées dans la région parisienne, avec plus de 500 employés et le simple nom d’un des dirigeants – mais bien avec des listes de prospection pré-qualifiées.

Dans le monde 2.0, il convient d’appliquer les règles du Social Selling et de préparer plus que jamais son fichier de prospection. La véritable valeur ajoutée de votre équipe commerciale est de recouper les infos disponibles dans les bases de données – externe/interne – et celles fournies par les réseaux sociaux.

Ce travail doit être effectué en amont de la prise de RDV, et non pas en aval. Le but n’est pas de fixer un RDV pour créer un besoin, mais de rencontrer la bonne personne qui a un besoin.

Si vous vendez, par exemple, une solution de gestion documentaire électronique, et que vous constatez que Mr XYZ spécialiste du change management a changé d’employeur et que ce nouveau employeur a basculé son informatique dans le ‘Cloud’, Mr XYZ mérite alors d’être rencontré.

Alors qu’avec l’utilisation d’un fichier classique l’opérateur aurait cherché à rencontrer un directeur parmi tant d’autres, avec comme objectif d’atteindre simplement son quota de RDV. Bien viser est compliqué, et doit rester de la responsabilité de votre équipe commerciale.

Mieux vaut sous-traiter la prise de RDV chez vos clients actuels, c’est facile et donc sous traitable. Cela donnera un ‘cachet’ très professionnel à votre entreprise, et répondra à votre ‘douleur’ de faire gagner du temps à vos commerciaux.

La création et la gestion du temps qualitatif est la clé de voûte de votre efficience commerciale. Ce paradigme est aussi applicable aux nouvelles aptitudes qu’un commercial doit adopter dans le monde 2.0.

L’une des d’elles est de construire un ‘Personal Branding’ fort qui – admettons-le même si c’est l’une de mes expertises 😉 – est facile, car il suffit d’identifier des informations pertinentes par un travail de curation, de les publier – via ses comptes sociaux – pendant les pics d’audience des réseaux sociaux. Facile mais encore faut-il avoir le temps et/ou le droit d’y consacrer du temps.

Sous-traiter – ou déléguer en interne – ce processus ‘facile’ permettra à vos commerciaux de se concentrer sur leur travail de veille stratégique sur les réseaux sociaux.

Cette veille, elle, est compliquée et requiert du temps qualitatif d’une compétence de haut niveau qui sera délivré du ‘facile’…parce que vous l’aurez décidé, parce que vous êtes un manager 2.0 et donc parce que vous allouerez au mieux les ressources rares.

Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.