Le modèle social ou ‘comment manger un éléphant et laisser chasser le chasseur d’éléphants’

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Dans le précédent ‘Post’, j’avais indiqué qu’il fallait toujours sous-traiter le ‘facile’ et conservez en interne la gestion des choses ‘compliqués’. Bien déléguer en interne y ressemble fort, même s’il convient d’y ajouter la réalité de ‘challenger’ son équipe, et de la faire grandir par la délégation de problème de plus en plus compliqué.

Dans ma vie professionnelle, j’ai vendu  principalement des services, c’est-à-dire des prestations humaines, et où le dicton ‘l’erreur est humaine’ est tout sauf un mythe. J’ai toujours donné comme consigne que toute ‘patate chaude’ devait m’être communiquée, et le plus souvent je prenais la responsabilité d’annoncer au client le pépin, et d’initier la résolution de la problématique.

A ce niveau, ma responsabilité commerciale était de découper la problématique qui avait souvent la taille d’un éléphant, d’identifier les ressources nécessaire, de distribuer les tâches en portion digérables pour chacun, de coordonner, surveiller, et communiquer vers le client.

Cela me permettait d’être identifié chez le client comme quelqu’un qui était ‘l’homme de la situation’, et en interne comme un collègue qui acceptait d’être le paratonnerre d’une bévue souvent collective. Néanmoins, cette bonne pratique m’éloignait de ma vraie responsabilité de vendeur, qui était celle de chercher des nouveaux clients et/ou d’élargir mon portefeuille chez mes clients existants.

Prospecter est la seule manière d’assurer l’avenir.

Sachez que, quel que soit la qualité de vos interventions personnelles, vous serez perdu car pendant que vous résolvez, la concurrence quant à elle prospecte. Je le dis souvent , prospecter requiert du temps et surtout du temps qualitatif.

Convaincre un prospect de faire le premier pas vers vous requiert une énergie de fou furieux, ainsi qu’une belle dose de créativité – rarement présente chez un commercial épuisé par son travail de gestion de ‘patates chaudes’.

Si c’est compliqué, c’est délicat de déléguer – Si vous ne déléguez pas, vous prospectez mal ou pas. Dilemme, dilemme, …

Et bien la bonne nouvelle, c’est l’arrivée des réseaux sociaux, et plus précisément des réseaux sociaux d’entreprise (RSE).

De manière assez surprenante – ce que je ne m’explique pas tout à fait, mais des consultants Zyncro pourraient s’acquitter facilement de cette tâche – les sociétés qui ont intégrés un RSE arrivent à dissoudre un problème quand celui-ci arrive, et ce de manière spontanément collective.

Avec l’arrivée des RSE, l’éléphant se laisse dissoudre tout seul par le modèle social, chacun perçoit l’importance de la problématique, participe, prend sa part de responsabilité, et solutionne.

Depuis qu’il existe l’homme est avant tout un être social, c’est-à-dire une espèce capable de travailler en communauté pour réaliser un objectif commun.

Etre social c’est comprendre qu’un éléphant peut se manger, mais pas en une fois ou alors à plusieurs.

Intégrer un modèle social, c’est bénéficier de la force tranquille d’une intelligence collective qui se fait spontanément confiance, car les RSE fonctionnent sur la transparence, la responsabilité et le bon sens. Pour un commercial, travailler dans une société qui a choisi le modèle social, c’est avoir la garantie que même les choses les plus compliquées seront gérées – sans son intervention.

Un bon commercial est simplement un homme qui a le loisir de consacrer de tout son temps à la chasse de nouvelles opportunités commerciales. C’est donc plus un choix de modèle qu’un choix d’homme.

Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.