Google a décidé de lutter contre la mort …, et moi contre le besoin de résilience chez les commerciaux. Même pas peur !

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Google a décidé de lutter contre la mort …, et moi contre le besoin de résilience chez les commerciaux. Même pas peur ! Lorsque vous interrogez les grands gourons de la consultance commerciale (Nicolas Caron, Michael Aguilar, Victor Antonio, Jill Konrath, …) quant à la qualité commune partagée par tous les vendeurs d’exception, ils répondront tous : la capacité d’être résilient.

Ce n’est pas faux, la fonction commerciale est la SEULE fonction où même les meilleurs sont plus souvent perdant que gagnant. En effet, le commercial visite seulement moins de 10% des sociétés qu’il a contacté par téléphone, et arrive à convaincre seulement 25 % des sociétés effectivement visitées.

De plus, il faut tenir compte que les pourcentages ne correspondent pas à la réalité concrète du terrain, les traversées du désert – sans signature du moindre bon de commande – sont quasi la norme pour tout commercial qui se respecte. Il doit donc être résilient, et surtout faire le plein d’adrénaline lorsqu’il gagne.

Socrates l’avait bien résumé : « La chute n’est pas un échec . L’échec c’est de rester là où on est tombé » Pourquoi alors lutter contre ce besoin crucial de résilience chez les commerciaux ?  Tout simplement parce que c’est moins nécessaire, le Social Selling tuera l’éhec.

Pratiquer le Social Selling c’est pré-identifier les opportunités sur les réseaux sociaux avant d’appeler – c’est donc éviter l’échec.

Pratiquer le Social Selling, c’est décider de visiter uniquement des sociétés qui sont à l’achat, et non plus visiter pour créer les besoins – c’est donc éviter de perdre son temps auprès de décideurs sans douleur, donc sans besoin, et qui vous mette en échec sans avoir combattu.

Pratiquer le Social Selling, c’est donner l’impression d’être partout …en donnant l’impression aux prospects de ne jamais être chez eux – c’est donc créer quasi une jalousie, c’est déplacer la notion d’échec.

Pratiquer le Social Selling, c’est être rare dans la vie réelle, et toujours là dans la vie virtuelle pour ‘helping & answering’ – c’est donner envie de vous appeler pour vous offrir de l’adrénaline et non de l’échec.

Pratiquer le Social Selling, c’est jouer en équipe, c’est le règne du ‘many to many’ – c’est donc mutualiser les risques d’échec.

Pratiquer le Social Selling, c’est donner envie d’être rencontré parce que le commercial aura été identifié comme expert – être désiré, c’est mettre l’échec en échec.

Intégrer un modèle social, c’est supprimer le besoin de résilience et augmenter les doses d’adrénaline. De mémoire de Sales Manager, beaucoup de commerciaux sont morts d’un manque de résilience. De mémoire d’homme, personne n’est mort d’une overdose d’adrénaline.

Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.