Et si vous abandonniez la notion de moyenne pour fixer le territoire de vos commerciaux ?

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Business Men Sales Team Profit Growth Graph Chart - ZyncroLa plupart de mes clients fixent le territoire de leurs commerciaux en combinant plusieurs critères:

  • Le grand classique càd faire la distinction entre ‘Grand Compte’ & ‘PME’ : Les ‘Seniors’ s’occupant des grands comptes, car – en moyenne – ils sont considérés comme plus complexe à gérer.
  • Le plus courant càd le critère géographique : Ce choix est alors privilégié pour des raisons d’efficiences (moins de kilomètre à parcourir, moins de temps perdu entre les RDV, …) et/ou pour des raisons émotionnelles puisque – en moyenne – un acheteur fera plus confiance à quelqu’un ‘du cru’ qu’à un ‘étranger’.
  • Le plus empathique càd la segmentation sectorielle : Il s’agit alors de capitaliser sur l’expertise du commercial dans un secteur particulier, car – en moyenne – cela rassurera les clients et les prospects.

Quand j’interroge mes clients sur la notion de moyenne, je constate souvent qu’il ne s’agit pas d’une moyenne, mais d’une simple croyance.

 Et lorsqu’il s’agit d’une vraie moyenne, je constate souvent que leurs principaux clients ne sont pas dans la moyenne.

Avant l’arrivée des réseaux sociaux, la meilleure stratégie consistait, selon moi, à s’organiser sans tenir compte d’une moyenne – qu’on ne maitrisait en aucune façon –, mais de le faire en s’appuyant sur ce que l’on maitrisait le mieux : càd la connaissance de son équipe.

En réalité, faire preuve d’efficience commerciale, c’est faire la distinction entre ‘Hunter’ & ‘Farmer’ dans son équipe commerciale.

C’est une segmentation redoutable, puisque les commerciaux ‘ouvreurs de porte’ ont d’autres qualités que ceux qui doivent entretenir la relation sur le long terme.

C’est une classification qui ne tient pas compte d’une moyenne prétendument constatée chez les clients, mais d’une réalité binaire : déjà client – pas encore client.

C’est donc une segmentation qui tient compte des forces de votre force commerciale que vous avez sélectionnée, formée et donc que vous connaissez particulièrement bien.

Bref, au diable la notion de moyenne ! Capitalisez sur ce que vous maitrisez à 100 % !

Avec l’arrivée de Web 2.0 – càd l’écosystème de l’information partagée – il y a moyen de faire encore mieux.

Maintenant avec toutes les infos disponibles sur les réseaux sociaux, il est possible d’établir :

1. Le portrait-robot de la personne que l’on va rencontrer :

Et plutôt que de former les commerciaux à la Process Communication – un outil qui permet d’identifier le type de personnalité et de s’adapter à la personne rencontrée – il vaut mille fois mieux envoyé le commercial le mieux adapté à la personne qu’il va effectivement rencontré.

Par exemple, la Process Communication nous apprend qu’un profil ‘rebelle’ éprouve plus de difficulté à s’adapter à un profil ‘persévérant’. Dès lors, si votre client est un ‘persévérant’ autant lui envoyer directement un profil ‘persévérant’ ou bien un profil ‘travaillomane’ plus proche de ce type de profil.

Sur cette base, chaque équipe commerciale devrait être construite afin de disposer de tous les types de personnalité. De la même manière qu’une équipe de foot ne dispose pas que d’attaquants ou que des défenseurs, une équipe commerciale se doit d’être multi profil.

De même, le directeur commercial doit avoir comme priorité de faire le ‘matching’ parfait entre ses différences ressources et le profil de ces plus gros donneurs d’ordre.

2. Le degré de maturité par rapport à l’acte d’achat :

Un prospect qui a téléchargé une information  très généraliste sur votre site web a certes manifesté son intérêt, mais pas encore son souhait d’acheter.

Alors à quoi bon lui envoyer votre meilleur ‘closer’ qui va se montrer trop agressif, alors que ce prospect n’est pas à l’achat.

Par contre, envoyer au prospect un profil ‘farmer’ lui permettra de rencontrer un profil non agressif, et qui surtout sera parfaitement adapté à la situation de ‘débroussaillage de terrain’ désirée par le client.

Jadis, le rôle de l’encadrement commercial était de fixer des règles afin de préserver les commissions de ses différents vendeurs, maintenant son rôle est devenu enfin une fonction stratégique basée sur la connaissance réelle de son client.

Qui s’en plaindra ?

 Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.