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  • Philippe Deliege le 18/11/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: Sales, Sales 2.0   

    Et si vous abandonniez la notion de moyenne pour fixer le territoire de vos commerciaux ? 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    Business Men Sales Team Profit Growth Graph Chart - ZyncroLa plupart de mes clients fixent le territoire de leurs commerciaux en combinant plusieurs critères:

    • Le grand classique càd faire la distinction entre ‘Grand Compte’ & ‘PME’ : Les ‘Seniors’ s’occupant des grands comptes, car – en moyenne – ils sont considérés comme plus complexe à gérer.
    • Le plus courant càd le critère géographique : Ce choix est alors privilégié pour des raisons d’efficiences (moins de kilomètre à parcourir, moins de temps perdu entre les RDV, …) et/ou pour des raisons émotionnelles puisque – en moyenne – un acheteur fera plus confiance à quelqu’un ‘du cru’ qu’à un ‘étranger’.
    • Le plus empathique càd la segmentation sectorielle : Il s’agit alors de capitaliser sur l’expertise du commercial dans un secteur particulier, car – en moyenne – cela rassurera les clients et les prospects.

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  • Philippe Deliege le 01/07/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: refle,   

    Google a décidé de lutter contre la mort …, et moi contre le besoin de résilience chez les commerciaux. Même pas peur ! 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    Google a décidé de lutter contre la mort …, et moi contre le besoin de résilience chez les commerciaux. Même pas peur ! Lorsque vous interrogez les grands gourons de la consultance commerciale (Nicolas Caron, Michael Aguilar, Victor Antonio, Jill Konrath, …) quant à la qualité commune partagée par tous les vendeurs d’exception, ils répondront tous : la capacité d’être résilient.

    Ce n’est pas faux, la fonction commerciale est la SEULE fonction où même les meilleurs sont plus souvent perdant que gagnant. En effet, le commercial visite seulement moins de 10% des sociétés qu’il a contacté par téléphone, et arrive à convaincre seulement 25 % des sociétés effectivement visitées.

    De plus, il faut tenir compte que les pourcentages ne correspondent pas à la réalité concrète du terrain, les traversées du désert – sans signature du moindre bon de commande – sont quasi la norme pour tout commercial qui se respecte. Il doit donc être résilient, et surtout faire le plein d’adrénaline lorsqu’il gagne.

    Socrates l’avait bien résumé : « La chute n’est pas un échec . L’échec c’est de rester là où on est tombé » Pourquoi alors lutter contre ce besoin crucial de résilience chez les commerciaux ?  Tout simplement parce que c’est moins nécessaire, le Social Selling tuera l’éhec.

    Pratiquer le Social Selling c’est pré-identifier les opportunités sur les réseaux sociaux avant d’appeler – c’est donc éviter l’échec.

    Pratiquer le Social Selling, c’est décider de visiter uniquement des sociétés qui sont à l’achat, et non plus visiter pour créer les besoins – c’est donc éviter de perdre son temps auprès de décideurs sans douleur, donc sans besoin, et qui vous mette en échec sans avoir combattu.

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  • Philippe Deliege le 22/05/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: ,   

    Le modèle social ou ‘comment manger un éléphant et laisser chasser le chasseur d’éléphants’ 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Dans le précédent ‘Post’, j’avais indiqué qu’il fallait toujours sous-traiter le ‘facile’ et conservez en interne la gestion des choses ‘compliqués’. Bien déléguer en interne y ressemble fort, même s’il convient d’y ajouter la réalité de ‘challenger’ son équipe, et de la faire grandir par la délégation de problème de plus en plus compliqué.

    Dans ma vie professionnelle, j’ai vendu  principalement des services, c’est-à-dire des prestations humaines, et où le dicton ‘l’erreur est humaine’ est tout sauf un mythe. J’ai toujours donné comme consigne que toute ‘patate chaude’ devait m’être communiquée, et le plus souvent je prenais la responsabilité d’annoncer au client le pépin, et d’initier la résolution de la problématique.

    A ce niveau, ma responsabilité commerciale était de découper la problématique qui avait souvent la taille d’un éléphant, d’identifier les ressources nécessaire, de distribuer les tâches en portion digérables pour chacun, de coordonner, surveiller, et communiquer vers le client.

    Cela me permettait d’être identifié chez le client comme quelqu’un qui était ‘l’homme de la situation’, et en interne comme un collègue qui acceptait d’être le paratonnerre d’une bévue souvent collective. Néanmoins, cette bonne pratique m’éloignait de ma vraie responsabilité de vendeur, qui était celle de chercher des nouveaux clients et/ou d’élargir mon portefeuille chez mes clients existants.

    Prospecter est la seule manière d’assurer l’avenir.

    Sachez que, quel que soit la qualité de vos interventions personnelles, vous serez perdu car pendant que vous résolvez, la concurrence quant à elle prospecte. Je le dis souvent , prospecter requiert du temps et surtout du temps qualitatif.

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  • Philippe Deliege le 20/05/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: ,   

    Ne jamais sous-traiter ses problèmes … 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    ’Il faut sous-traiter uniquement ce qui fonctionne. Donc pas les problèmes, car leurs résolutions construisent votre réelle valeur ajoutée’’ ~ Pierre Mercier CEO de Computer Profile .

    Ne jamais sous-traiter ses problèmesSur base de cette maxime, évaluons la pertinence d’une action télémarketing de prise de rendez-vous. Si vous commandez cette action parce que vos commerciaux n’ont pas le temps fait sens, et ce pour autant que la ‘douleur potentielle’ des prospects aient été pré-identifié.

    Par contre, si votre motivation est que vos commerciaux n’aiment pas faire cela et/ou surtout parce que c’est compliqué de fixer un RDV, est une pure folie.

    Sauf, si votre agence de télémarketing travaille non pas avec des listes de prospection classiques – exemple : sociétés situées dans la région parisienne, avec plus de 500 employés et le simple nom d’un des dirigeants – mais bien avec des listes de prospection pré-qualifiées.

    Dans le monde 2.0, il convient d’appliquer les règles du Social Selling et de préparer plus que jamais son fichier de prospection. La véritable valeur ajoutée de votre équipe commerciale est de recouper les infos disponibles dans les bases de données – externe/interne – et celles fournies par les réseaux sociaux.

    Ce travail doit être effectué en amont de la prise de RDV, et non pas en aval. Le but n’est pas de fixer un RDV pour créer un besoin, mais de rencontrer la bonne personne qui a un besoin.

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  • Philippe Deliege le 16/04/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs:   

    Etre proactif est toujours à la mode, alors qu’il faudrait être réactif… 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    Les réseaux sociaux ont changé plusieurs paradigmes …comme l’obligation d’être proactif.

    C’est quoi être proactif ? Principalement identifier la problématique , se donner le temps de la réflexion, commander et/ou exiger des analyses complémentaires, et prendre la meilleure décision en fonction du futur contexte imaginé.

    Toutes choses restant égales, comme diraient les économistes, il conviendrait évidemment d’être proactif dans des circonstances économiques difficiles.

    Or, les choses ne sont pas restées égales, car le temps nécessaire pour accéder à l’information a été accéléré, et donc laisse peu de temps à la réflexion. Dès que vous avez identifié le problème, vous disposez déjà de toute l’information nécessaire à la décision, et ce via les ‘expériences partagées’ fournies par les réseaux sociaux.

    Il vous reste juste à prendre la décision, et donc d’être réactif.

    D’autant plus, que comme l’accès aux ‘expériences partagées’ est par définition partagé, d’autres auront choisis d’être réactifs et auront, eux, déjà modifiés la réalité.

    Etre proactif c’est plus que démodé, c’est être dépassé par les réactifs. La bonne tendance n’est plus la pro activité, mais bien la réactivité ou du moins une certaine agilité – soutenue par de l’intelligence sociale.

    Les agiles-réactifs ont tous en commun d’être connectés en permanence avec la réalité sociale, ils ont compris que les études de marché n’ont plus à être commandées. En effet, elles existent déjà par l’analyse des conversations sociales.

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  • Philippe Deliege le 20/03/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: ,   

    Devriez-vous devenir célèbre ? 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Business team celebrating a triumphFin 2013, en pleine rue, un inconnu me salue par mon nom de famille, me serre la main, me rappelle notre prochain rendez-vous, et conclu par : « j’étais sûr que vous étiez un mec plutôt cool !».

    Début 2014, je tente de joindre un ‘big’ CEO qui ne me connait pas, …la secrétaire m’annonce que le CEO ne prendra pas l’appel, mais qu’il désire un rendez-vous : « très vite !» aurait-il précisé.

    Hier, un autre PDG m’avoue ne plus connaitre la raison de notre rencontre, mais se souvient très bien de ma pertinence potentielle : «…comme un pressentiment que je devais vous rencontrer ».

    Que se passe-t-il ? Serais-je devenu célèbre ?

    Bien que sur non !  Cela reste anecdotique, néanmoins force est de constater que mon cycle de vente moyen est passé de trois visites à deux visites pour conclure – et cela c’est tout sauf anecdotique !

    Comment l’expliquer ? Par la quasi suppression de l’étape ‘Ice Breaking’. Car avant même, de m’avoir rencontré, mes interlocuteurs vérifient mon identité virtuelle, et mon image virtuelle. Si elles sont cohérentes sur l’ensemble des réseaux sociaux, les portes s’ouvrent, tout en y installant la confiance propice à la conclusion des affaires.Et pourtant, il m’a fallu seulement quelques mois pour devenir ‘quelqu’un’ sur web 2.0.

    Au contraire de la réputation – qui est un acte involontaire car ‘on a bonne ou mauvaise réputation selon les points de vues’ – le Personal Branding est le fruit d’une réelle décision.

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  • Philippe Deliege le 20/02/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
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    Les 7 commandements du commercial 2.0 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    ‘Ce n’est pas l’espèce la plus forte  qui survit, ni la plus intelligente, mais bien celle qui est la plus réceptive au changement’ (Charles Darwin).

    Le changement actuel, c’est l’arrivée des réseaux sociaux et des blogs.
    Le changement, c’est le droit à l’écriture et le devoir d’accepter le point de vue de tous.
    Le changement c’est donc et surtout, l’accès direct aux différents retours d’expériences.
    Selon Darwin, survivre c’est identifier le changement, mais c’est aussi comprendre pourquoi les autre survivent mieux.

    Le Commercial 2.0 survit mieux car il s’est auto-adressé 7 commandements :

    1. Persuade-toi que signer en une visite, c’est possible. Sois certain que tout acheteur potentiel s’est déjà informé via web 2.0 et est prêt à acheter. Le seul frein à une conclusion rapide, …c’est toi car tu n’oses pas.
    2. Ne sors jamais sans ta tablette. Sois toujours prêt à contextualiser avec un maximum de visuel. Brûle ton catalogue en ‘cuir plastifié’, sinon c’est toi qui sera brulé.
    3. Oublie l’analyse des besoins, car le client a déjà configuré son achat sur web 2.0. Choisis plutôt d’identifier l’enjeu du client avec du ‘Pourquoi ?’ pour mieux argumenter. « Pourquoi achetez-vous cela? » ou « En quoi cet achat va-t-il vous enrichir ?».
    4. Offre-toi de la célébrité sur les réseaux sociaux. Sache que tu dois être connu dans ton secteur d’activité, et reconnu grâce à ton expertise. Si ton employeur ne finance pas ton ‘Personal Branding’, alors quitte-le.
    5. Publie tes vidéos d’entreprise sur les blogs et les réseaux sociaux: Parce que « voir c’est croire ». Parce que « être vu, c’est être cru’.
    6. Ose l’assertivité en moins de 140 caractères (la norme Twitter). Sache qu’écrire court, c’est très souvent un travail d’équipe. Ton réseau social d’entreprise va t’aider. Grâce à lui tu n’es plus jamais seul, tu es multiple.
    7. Donne toujours l’impression à l’acheteur d’être un meneur d’hommes, même si tu es seul. L’acheteur a configuré son achat sur web 2.0 et veut l’implémenter de manière ‘secure’. Il lui reste juste à choisir un meneur d’hommes, et plutôt un meneur d’hommes 2.0.

    Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.

     

     
  • Philippe Deliege le 12/02/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: ,   

    Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0) 

    Temps de lecture estimé: 6 minutes

    Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0)Mais qu’entend-on par commercial 2.0 ?

    S’agit-il d’un commercial qui a intégré les réseaux sociaux dans sa stratégie commerciale ? S’agit-il ‘native geek’ qui a choisi d’être commercial ? S’agit-il de gérer ses clients via les réseaux sociaux ? S’agit-il simplement d’un commercial équipé des dernières technologies ?

    C’est plus profond, nettement plus profond, car pour la première fois depuis que le commerce existe –  et l’homme commerce depuis très longtemps – il y a eu un changement de paradigme dans l’équation commerciale : le processus d’achat a pris le pas sur le processus de vente.

    Comment cela s’est-il déroulé ?

    Avant l’émergence de web 2.0 le commercial était quasi le seul détenteur de toute l’information. Avec Web 2.0, l’acheteur dispose maintenant de toute l’information, il s’est auto-formé quant à ce qu’il désire acheter, il connait tout : vos prix, les prix de la concurrence, ce que vos clients disent de vous, vos prestations, votre service après-vente, les autres alternatives, …

    Plus fort encore, il connait la réputation de votre commercial en tant qu’individu, et ce avant même de l’avoir rencontré.

    Etes-vous prêt à accepter ce qui s’est réellement passé ?

    Il est vrai que Web 2.0 a créé une nouvelle forme de vie pour le commercial – une vie virtuelle, j’y reviendrai – mais ce que Web 2.0 a modifié profondément, c’est la vie du commercial dans la  vie réelle.

    (la suite…)

     
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