Actualisations de novembre, 2014 Afficher/masquer les discussions | Raccourcis clavier

  • Philippe Deliege le 18/11/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: Sales, Sales 2.0   

    Et si vous abandonniez la notion de moyenne pour fixer le territoire de vos commerciaux ? 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    Business Men Sales Team Profit Growth Graph Chart - ZyncroLa plupart de mes clients fixent le territoire de leurs commerciaux en combinant plusieurs critères:

    • Le grand classique càd faire la distinction entre ‘Grand Compte’ & ‘PME’ : Les ‘Seniors’ s’occupant des grands comptes, car – en moyenne – ils sont considérés comme plus complexe à gérer.
    • Le plus courant càd le critère géographique : Ce choix est alors privilégié pour des raisons d’efficiences (moins de kilomètre à parcourir, moins de temps perdu entre les RDV, …) et/ou pour des raisons émotionnelles puisque – en moyenne – un acheteur fera plus confiance à quelqu’un ‘du cru’ qu’à un ‘étranger’.
    • Le plus empathique càd la segmentation sectorielle : Il s’agit alors de capitaliser sur l’expertise du commercial dans un secteur particulier, car – en moyenne – cela rassurera les clients et les prospects.

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  • Philippe Deliege le 01/07/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: refle,   

    Google a décidé de lutter contre la mort …, et moi contre le besoin de résilience chez les commerciaux. Même pas peur ! 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    Google a décidé de lutter contre la mort …, et moi contre le besoin de résilience chez les commerciaux. Même pas peur ! Lorsque vous interrogez les grands gourons de la consultance commerciale (Nicolas Caron, Michael Aguilar, Victor Antonio, Jill Konrath, …) quant à la qualité commune partagée par tous les vendeurs d’exception, ils répondront tous : la capacité d’être résilient.

    Ce n’est pas faux, la fonction commerciale est la SEULE fonction où même les meilleurs sont plus souvent perdant que gagnant. En effet, le commercial visite seulement moins de 10% des sociétés qu’il a contacté par téléphone, et arrive à convaincre seulement 25 % des sociétés effectivement visitées.

    De plus, il faut tenir compte que les pourcentages ne correspondent pas à la réalité concrète du terrain, les traversées du désert – sans signature du moindre bon de commande – sont quasi la norme pour tout commercial qui se respecte. Il doit donc être résilient, et surtout faire le plein d’adrénaline lorsqu’il gagne.

    Socrates l’avait bien résumé : « La chute n’est pas un échec . L’échec c’est de rester là où on est tombé » Pourquoi alors lutter contre ce besoin crucial de résilience chez les commerciaux ?  Tout simplement parce que c’est moins nécessaire, le Social Selling tuera l’éhec.

    Pratiquer le Social Selling c’est pré-identifier les opportunités sur les réseaux sociaux avant d’appeler – c’est donc éviter l’échec.

    Pratiquer le Social Selling, c’est décider de visiter uniquement des sociétés qui sont à l’achat, et non plus visiter pour créer les besoins – c’est donc éviter de perdre son temps auprès de décideurs sans douleur, donc sans besoin, et qui vous mette en échec sans avoir combattu.

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  • Philippe Deliege le 22/05/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: ,   

    Le modèle social ou ‘comment manger un éléphant et laisser chasser le chasseur d’éléphants’ 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Dans le précédent ‘Post’, j’avais indiqué qu’il fallait toujours sous-traiter le ‘facile’ et conservez en interne la gestion des choses ‘compliqués’. Bien déléguer en interne y ressemble fort, même s’il convient d’y ajouter la réalité de ‘challenger’ son équipe, et de la faire grandir par la délégation de problème de plus en plus compliqué.

    Dans ma vie professionnelle, j’ai vendu  principalement des services, c’est-à-dire des prestations humaines, et où le dicton ‘l’erreur est humaine’ est tout sauf un mythe. J’ai toujours donné comme consigne que toute ‘patate chaude’ devait m’être communiquée, et le plus souvent je prenais la responsabilité d’annoncer au client le pépin, et d’initier la résolution de la problématique.

    A ce niveau, ma responsabilité commerciale était de découper la problématique qui avait souvent la taille d’un éléphant, d’identifier les ressources nécessaire, de distribuer les tâches en portion digérables pour chacun, de coordonner, surveiller, et communiquer vers le client.

    Cela me permettait d’être identifié chez le client comme quelqu’un qui était ‘l’homme de la situation’, et en interne comme un collègue qui acceptait d’être le paratonnerre d’une bévue souvent collective. Néanmoins, cette bonne pratique m’éloignait de ma vraie responsabilité de vendeur, qui était celle de chercher des nouveaux clients et/ou d’élargir mon portefeuille chez mes clients existants.

    Prospecter est la seule manière d’assurer l’avenir.

    Sachez que, quel que soit la qualité de vos interventions personnelles, vous serez perdu car pendant que vous résolvez, la concurrence quant à elle prospecte. Je le dis souvent , prospecter requiert du temps et surtout du temps qualitatif.

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  • Philippe Deliege le 20/05/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: ,   

    Ne jamais sous-traiter ses problèmes … 

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    ’Il faut sous-traiter uniquement ce qui fonctionne. Donc pas les problèmes, car leurs résolutions construisent votre réelle valeur ajoutée’’ ~ Pierre Mercier CEO de Computer Profile .

    Ne jamais sous-traiter ses problèmesSur base de cette maxime, évaluons la pertinence d’une action télémarketing de prise de rendez-vous. Si vous commandez cette action parce que vos commerciaux n’ont pas le temps fait sens, et ce pour autant que la ‘douleur potentielle’ des prospects aient été pré-identifié.

    Par contre, si votre motivation est que vos commerciaux n’aiment pas faire cela et/ou surtout parce que c’est compliqué de fixer un RDV, est une pure folie.

    Sauf, si votre agence de télémarketing travaille non pas avec des listes de prospection classiques – exemple : sociétés situées dans la région parisienne, avec plus de 500 employés et le simple nom d’un des dirigeants – mais bien avec des listes de prospection pré-qualifiées.

    Dans le monde 2.0, il convient d’appliquer les règles du Social Selling et de préparer plus que jamais son fichier de prospection. La véritable valeur ajoutée de votre équipe commerciale est de recouper les infos disponibles dans les bases de données – externe/interne – et celles fournies par les réseaux sociaux.

    Ce travail doit être effectué en amont de la prise de RDV, et non pas en aval. Le but n’est pas de fixer un RDV pour créer un besoin, mais de rencontrer la bonne personne qui a un besoin.

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  • Philippe Deliege le 16/04/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
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    Etre proactif est toujours à la mode, alors qu’il faudrait être réactif… 

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    Les réseaux sociaux ont changé plusieurs paradigmes …comme l’obligation d’être proactif.

    C’est quoi être proactif ? Principalement identifier la problématique , se donner le temps de la réflexion, commander et/ou exiger des analyses complémentaires, et prendre la meilleure décision en fonction du futur contexte imaginé.

    Toutes choses restant égales, comme diraient les économistes, il conviendrait évidemment d’être proactif dans des circonstances économiques difficiles.

    Or, les choses ne sont pas restées égales, car le temps nécessaire pour accéder à l’information a été accéléré, et donc laisse peu de temps à la réflexion. Dès que vous avez identifié le problème, vous disposez déjà de toute l’information nécessaire à la décision, et ce via les ‘expériences partagées’ fournies par les réseaux sociaux.

    Il vous reste juste à prendre la décision, et donc d’être réactif.

    D’autant plus, que comme l’accès aux ‘expériences partagées’ est par définition partagé, d’autres auront choisis d’être réactifs et auront, eux, déjà modifiés la réalité.

    Etre proactif c’est plus que démodé, c’est être dépassé par les réactifs. La bonne tendance n’est plus la pro activité, mais bien la réactivité ou du moins une certaine agilité – soutenue par de l’intelligence sociale.

    Les agiles-réactifs ont tous en commun d’être connectés en permanence avec la réalité sociale, ils ont compris que les études de marché n’ont plus à être commandées. En effet, elles existent déjà par l’analyse des conversations sociales.

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  • Philippe Deliege le 20/03/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
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    Devriez-vous devenir célèbre ? 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Business team celebrating a triumphFin 2013, en pleine rue, un inconnu me salue par mon nom de famille, me serre la main, me rappelle notre prochain rendez-vous, et conclu par : « j’étais sûr que vous étiez un mec plutôt cool !».

    Début 2014, je tente de joindre un ‘big’ CEO qui ne me connait pas, …la secrétaire m’annonce que le CEO ne prendra pas l’appel, mais qu’il désire un rendez-vous : « très vite !» aurait-il précisé.

    Hier, un autre PDG m’avoue ne plus connaitre la raison de notre rencontre, mais se souvient très bien de ma pertinence potentielle : «…comme un pressentiment que je devais vous rencontrer ».

    Que se passe-t-il ? Serais-je devenu célèbre ?

    Bien que sur non !  Cela reste anecdotique, néanmoins force est de constater que mon cycle de vente moyen est passé de trois visites à deux visites pour conclure – et cela c’est tout sauf anecdotique !

    Comment l’expliquer ? Par la quasi suppression de l’étape ‘Ice Breaking’. Car avant même, de m’avoir rencontré, mes interlocuteurs vérifient mon identité virtuelle, et mon image virtuelle. Si elles sont cohérentes sur l’ensemble des réseaux sociaux, les portes s’ouvrent, tout en y installant la confiance propice à la conclusion des affaires.Et pourtant, il m’a fallu seulement quelques mois pour devenir ‘quelqu’un’ sur web 2.0.

    Au contraire de la réputation – qui est un acte involontaire car ‘on a bonne ou mauvaise réputation selon les points de vues’ – le Personal Branding est le fruit d’une réelle décision.

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  • Philippe Deliege le 12/02/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
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    Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0) 

    Temps de lecture estimé: 6 minutes

    Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0)Mais qu’entend-on par commercial 2.0 ?

    S’agit-il d’un commercial qui a intégré les réseaux sociaux dans sa stratégie commerciale ? S’agit-il ‘native geek’ qui a choisi d’être commercial ? S’agit-il de gérer ses clients via les réseaux sociaux ? S’agit-il simplement d’un commercial équipé des dernières technologies ?

    C’est plus profond, nettement plus profond, car pour la première fois depuis que le commerce existe –  et l’homme commerce depuis très longtemps – il y a eu un changement de paradigme dans l’équation commerciale : le processus d’achat a pris le pas sur le processus de vente.

    Comment cela s’est-il déroulé ?

    Avant l’émergence de web 2.0 le commercial était quasi le seul détenteur de toute l’information. Avec Web 2.0, l’acheteur dispose maintenant de toute l’information, il s’est auto-formé quant à ce qu’il désire acheter, il connait tout : vos prix, les prix de la concurrence, ce que vos clients disent de vous, vos prestations, votre service après-vente, les autres alternatives, …

    Plus fort encore, il connait la réputation de votre commercial en tant qu’individu, et ce avant même de l’avoir rencontré.

    Etes-vous prêt à accepter ce qui s’est réellement passé ?

    Il est vrai que Web 2.0 a créé une nouvelle forme de vie pour le commercial – une vie virtuelle, j’y reviendrai – mais ce que Web 2.0 a modifié profondément, c’est la vie du commercial dans la  vie réelle.

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  • Oliver Chaudhuri le 23/01/2014 à 12:21 Permalien | Répondre  

    La survie du plus intelligent: Nouveaux modèles et exigences pour la survie des entreprises 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Dans les prochaines années, pratiquement tous les secteurs se demanderont le suivant: Qu’est-ce qui peut être optimisé par les solutions et processus numériques? Qui seront les gagnants de cette course et qui perdra, ou même sera mangé? Le cabinet de conseil KPMG a récemment publié une étude qui parle précisément de cela: « La survie du plus intelligent« .

    Cinq messages clés de cette étude

    1. Les modèles d’affaires traditionnels font face à une énorme pression. Environ un tiers des entreprises interrogées (34%) s’attendent à ce que leur modèle d’affaires change en 2020. En particulier, les modèles d’affaires des entreprises dans les secteurs des télécommunications, des médias et de l’énergie. Pour survivre, les entreprises doivent rompre avec les schémas traditionnels et nettoyer leur portefeuille de produits.

    2. Un dialogue entre les différents secteurs industriels est nécessaire. Les survivants seront les entreprises qui pensent « en dehors de la boîte » et qui sauront comment tirer parti des opportunités de croissance dans de nouveaux secteurs. L’étude montre que les banques, les assurances, l’énergie, le commerce et l’industrie des télécommunications sont les secteurs les plus compétitifs. Face à cela, les secteurs tels que l’automobile ne sont pas perçus comme porteurs.

    3. Des investissements sont nécessaires pour une nouvelle culture de l’innovation. Dans un environnement d’innovation, l’investissement requis est élevé pour activer la « technologisation », faire face à des cycles de vie plus courts et les nouveaux besoins des clients. Cela concerne en particulier l’industrie des télécommunications, le secteur de l’électronique et l’industrie automobile, et nécessite une optimisation à long terme de tous les processus.

     

    4. Les produits et la commercialisation doivent être alignés avec la typologie des clients. La dynamique associée à la décision d’achat d’un produit va changer dans les années à venir. Le client de l’avenir est mobile, connecté et indépendant. La fidélité à la marque sera toujours plus importante et les utilisateurs seront plus réticents à changer. Il y aura toujours plus d’informations partagées sur les produits et vous devrez veiller à ce que les clients parlent de vous pour triompher.

    5. Les facteurs de succès doivent être correctement reconnus et les faiblesses abordées. Pour cela la flexibilité et la capacité d’innovation sont essentielles.

    Cela démontre une nécessité de restructuration stratégique de l’entreprise sur la base de:

    1. La responsabilisation des managers. Les managers devraient être de plus en plus disposés à partager leurs expériences et soutenir les processus de changement. Ils ont besoin de plate-formes adéquates pour remplir leur rôle d' »agents du changement ».

    2. Crowdsourcing et rétroaction. L’intelligence collective des employés doit être mise en valeur de façon constante. Par exemple, pour la validation et l’évaluation de la direction stratégique de l’entreprise.

    3. Développer des solutions de façon conjointe. Les sessions de brainstorming devraient devenir primordiales. En évaluant et en discutant les idées avec vos clients et employés vous développerez les meilleures idées.

    Oliver Chaudhuri ( @ ochaudhuri ) est directeur adjoint de l’agence allemande JP KOM . Ses domaines d’expertise comprennent la stratégie et la gestion des problèmes en ligne.

     

     
  • Matthieu Pinauldt le 21/01/2014 à 13:52 Permalien | Répondre  

    Les #Tags: Une valeur inestimée dans votre entreprise 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Nuage de tags pour réseau social d'entrepriseLes tags se sont démocratisés sur le web depuis l’avènement des fameux hashtags proposés par Twitter. Leur rôle est de contextualiser et indexer les contenus sur le web. Ils font partie d’une famille plus grande de données nommées meta-données.

    Vous avez sûrement entendu parler des meta-données depuis le scandale PRISM : La NSA ne s’encombre pas des flux incalculables de données  générées par vos conversations, mais est en revanche particulièrement intéressée par les données caractérisant leur contexte. Prises à part, ces meta-données n’ont qu’un intérêt discutable, en revanche en rassemblant diverses informations et en les croisant, leur valeur devient inestimable.

    Par la suite nous ne parlerons pas d’espionnage, hors de contexte dans notre sujet, mais bien de la possibilité pour les membres d’un réseau – dans le cas de votre entreprise, les membres du réseau social d’entreprise – de recouper les informations partagées pour trouver celles leur permettant d’améliorer leurs connaissances, trouver les bonnes personnes, résoudre un problème ou réaliser des tâches concrètes.

    Un réseau victime de son succès peut rendre son utilisation difficile si la plateforme sur lequel il repose ne dispose pas des instruments nécessaires au recoupage et à la recherche des informations. (la suite…)

     
  • Carlos González Jardón le 16/01/2014 à 12:46 Permalien | Répondre  

    Les compétences d’un chef de projet 

    Temps de lecture estimé: 6 minutes

     

    Dans un article précédent nous nous concentrions sur l’importance du rôle de chef de projet et ses principales fonctions (Blog Zyncro en anglais), mais quelles compétences sont nécessaires pour convertir un manager en un bon chef de projet?

     

    Au moment de gérer/diriger un projet, le chef de projet devra:

    • Planifier les travaux/activités qui doivent être réalisés pour atteindre les objectifs du projet et répondre aux attentes du client.
    • Disposer de tous les éléments (ressources) qui interagissent tout au long de la vie d’un projet. Cette activité nécessitera du chef de projet qu’il dispose d’un certain niveau d’autorité au sein de l’organisation.
    • Gérer les personnes, qu’elles soient clientes, utilisatrices, parties de l’équipe de projet, etc … bref, les parties prenantes.Les projets sont réalisés par des personnes dont les objectifs ne sont pas toujours partagés ou compris correctement.
    • Diriger et mener. Mener une équipe va plus loin que d’envoyer ou donner des ordres. Un bon leader fait partie de l’équipe qu’il dirige et n’est pas un «agent étranger» étbalissant seulement les objectifs à atteindre et les tâches à exécuter. Le chef s’implique avec l’équipe elle-même.
    • Contrôler / surveiller que le projet se développe conformément au plan établi et, dans le cas contraire, définir les mesures correctives nécessaires.

    Pour développer ces activités, il ne suffit pas d’avoir une bonne base de connaissances techniques. Pour gérer un projet, nous avons besoin d’un ensemble de compétences qui pourraient être classées en trois groupes:

    • Capacités Techniques. Tout chef de projet doit avoir de solides connaissances techniques: connaissance des procédures, des méthodes, des processus, des outils et des techniques qui permettront d’aborder tout projet avec plus d’assurance.
    • Capacités humaines. Compétences qui permettent de travailler avec les personnes (communication, négociation, travail coopératif, …). Notre capacité à coordonner et contrôler les projets se verront nettement améliorées grâce une série de compétences interpersonnelles et de leadership.
    • Capacités conceptuelles et de conception. Capacité à comprendre l’environnement, l’analyser et s’adapter en conséquence. Un projet, par définition, est toujours en évolution, nous devons donc être en mesure de nous adapter aux changements qui surviennent au cours du projet.

    En fin de compte, la gestion d’un projet est un art qui repose sur l’application d’une série de connaissances scientifiques. L’art consiste à utiliser nos connaissances, expériences et compétences de façon appropriée, au bon moment, mais ne garantit pas le succès du projet. Il permet cependant de réduire le risque d’échec. Pour ce faire, nous devons améliorer/développer certaines compétences clés:

    • Communication. Une communication claire et efficace est essentielle pour tout chef de projet. C’est non seulement important de communiquer le quoi (niveau de détail à utiliser et la perspective), mais aussi le comment (quels moyens nous allons utiliser) et le quand (choisir le moment où réaliser cette communication). Il faut s’assurer également que le récepteur ait reçu et compris ce qui a été communiqué, de sorte que la rétroaction (feedback) devienne un élément de base comme moyen d’éviter la confusion et les malentendus.
    • Négociation. Des attentes disparates et même contradictoires peuvent apparaître dans tout projet, rendant nécessaires d’excellentes compétences en négociation afin d’aligner les attentes des participants avec les objectifs du projet.
    • Solutions aux problèmes. Un chef de projet doit être proactif, anticiper les problèmes éventuels qui pourraient affecter le succès du projet (risques) et élaborer des plans pour minimiser ou éviter leur impact. Toutefois, si le problème n’a pas pu être évité, il doit avoir la capacité de gérer ces situations de manière efficace. Un chef de projet doit être porté sur la résolution des problèmes, capable de prendre des responsabilités et engager les autres dans le projet.
    • Délégation. Bien que la responsabilité du quotidien du projet repose sur les épaules du chef de projet, cela ne signifie pas qu’il doive faire tout le travail. La capacité d’organiser le travail du projet et par la suite assigner les différents aspects de celui-ci aux parties prenantes est cruciale. Une délégation efficace permet de s’assurer que chaque tâche est effectuée par la bonne personne au bon moment.
    • Influence sur l’organisation. Le pouvoir de décision dans le cadre du projet implique un besoin d’avoir un certain niveau d’influence et d’autorité au sein de l’organisation.
    • Une capacité d’analyse. Tout au long d’un projet, il sera confronté à de grandes quantités de données et questions complexes. Par conséquent, il doit avoir de solides compétences analytiques afin de donner un sens à l’information et trouver des solutions.

    Le poste de chef de projet est complexe nous obligeant, ainsi qu’aux entreprises, à le prendre au sérieux. Il devient nécessaire de fuir le concept de «Chef de projet par accident » et tant les professionnels que les organisations doivent mettre l’accent sur ​​l’importance de cette activité. Nous vivons dans un milieu de travail toujours plus « projetisé » où le rôle du chef de projet prend une importance particulièrement spéciale.

    Carlos Gonzalez Jardon ( @ cgjardon ) est consultant et formateur en direction de projet. Avec plus de 18 ans d’expérience dans le secteur de l’informatique, son activité tourne autour de la gestion de projet IT et des normes de qualité telles que CMMi. Il est diplomé en ingénierie informatique de l’Université de Vigo, possède également un Executive Master de la ICAI/ICADE e est certifié PMP par le Project Management Institute (PMI).

     
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