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  • Philippe Deliege le 20/03/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0,   

    Devriez-vous devenir célèbre ? 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Business team celebrating a triumphFin 2013, en pleine rue, un inconnu me salue par mon nom de famille, me serre la main, me rappelle notre prochain rendez-vous, et conclu par : « j’étais sûr que vous étiez un mec plutôt cool !».

    Début 2014, je tente de joindre un ‘big’ CEO qui ne me connait pas, …la secrétaire m’annonce que le CEO ne prendra pas l’appel, mais qu’il désire un rendez-vous : « très vite !» aurait-il précisé.

    Hier, un autre PDG m’avoue ne plus connaitre la raison de notre rencontre, mais se souvient très bien de ma pertinence potentielle : «…comme un pressentiment que je devais vous rencontrer ».

    Que se passe-t-il ? Serais-je devenu célèbre ?

    Bien que sur non !  Cela reste anecdotique, néanmoins force est de constater que mon cycle de vente moyen est passé de trois visites à deux visites pour conclure – et cela c’est tout sauf anecdotique !

    Comment l’expliquer ? Par la quasi suppression de l’étape ‘Ice Breaking’. Car avant même, de m’avoir rencontré, mes interlocuteurs vérifient mon identité virtuelle, et mon image virtuelle. Si elles sont cohérentes sur l’ensemble des réseaux sociaux, les portes s’ouvrent, tout en y installant la confiance propice à la conclusion des affaires.Et pourtant, il m’a fallu seulement quelques mois pour devenir ‘quelqu’un’ sur web 2.0.

    Au contraire de la réputation – qui est un acte involontaire car ‘on a bonne ou mauvaise réputation selon les points de vues’ – le Personal Branding est le fruit d’une réelle décision.

    (la suite…)

     
  • Philippe Deliege le 20/02/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0,   

    Les 7 commandements du commercial 2.0 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    ‘Ce n’est pas l’espèce la plus forte  qui survit, ni la plus intelligente, mais bien celle qui est la plus réceptive au changement’ (Charles Darwin).

    Le changement actuel, c’est l’arrivée des réseaux sociaux et des blogs.
    Le changement, c’est le droit à l’écriture et le devoir d’accepter le point de vue de tous.
    Le changement c’est donc et surtout, l’accès direct aux différents retours d’expériences.
    Selon Darwin, survivre c’est identifier le changement, mais c’est aussi comprendre pourquoi les autre survivent mieux.

    Le Commercial 2.0 survit mieux car il s’est auto-adressé 7 commandements :

    1. Persuade-toi que signer en une visite, c’est possible. Sois certain que tout acheteur potentiel s’est déjà informé via web 2.0 et est prêt à acheter. Le seul frein à une conclusion rapide, …c’est toi car tu n’oses pas.
    2. Ne sors jamais sans ta tablette. Sois toujours prêt à contextualiser avec un maximum de visuel. Brûle ton catalogue en ‘cuir plastifié’, sinon c’est toi qui sera brulé.
    3. Oublie l’analyse des besoins, car le client a déjà configuré son achat sur web 2.0. Choisis plutôt d’identifier l’enjeu du client avec du ‘Pourquoi ?’ pour mieux argumenter. « Pourquoi achetez-vous cela? » ou « En quoi cet achat va-t-il vous enrichir ?».
    4. Offre-toi de la célébrité sur les réseaux sociaux. Sache que tu dois être connu dans ton secteur d’activité, et reconnu grâce à ton expertise. Si ton employeur ne finance pas ton ‘Personal Branding’, alors quitte-le.
    5. Publie tes vidéos d’entreprise sur les blogs et les réseaux sociaux: Parce que « voir c’est croire ». Parce que « être vu, c’est être cru’.
    6. Ose l’assertivité en moins de 140 caractères (la norme Twitter). Sache qu’écrire court, c’est très souvent un travail d’équipe. Ton réseau social d’entreprise va t’aider. Grâce à lui tu n’es plus jamais seul, tu es multiple.
    7. Donne toujours l’impression à l’acheteur d’être un meneur d’hommes, même si tu es seul. L’acheteur a configuré son achat sur web 2.0 et veut l’implémenter de manière ‘secure’. Il lui reste juste à choisir un meneur d’hommes, et plutôt un meneur d’hommes 2.0.

    Philippe Deliège (@estocadaPhil), fondateur de http://www.estocada.be en 2009. ‘Vendre Mieux’ est le véritable ADN d’estocada. Est l’auteur de l’ouvrage ‘Mon commercial est mort, vive le commercial 2.0’ qui explique l’impact des réseaux sociaux sur le métier de commercial’. Sur base des conclusions de cet ouvrage, estocada a développé un concept d’avatar commercial qui permet de démultiplier la présence des commerciaux sur les réseaux sociaux.

     

     
  • Philippe Deliege le 12/02/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0,   

    Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0) 

    Temps de lecture estimé: 6 minutes

    Seul le commercial 2.0 est adapté au nouvel écosystème de l’information partagée (web 2.0)Mais qu’entend-on par commercial 2.0 ?

    S’agit-il d’un commercial qui a intégré les réseaux sociaux dans sa stratégie commerciale ? S’agit-il ‘native geek’ qui a choisi d’être commercial ? S’agit-il de gérer ses clients via les réseaux sociaux ? S’agit-il simplement d’un commercial équipé des dernières technologies ?

    C’est plus profond, nettement plus profond, car pour la première fois depuis que le commerce existe –  et l’homme commerce depuis très longtemps – il y a eu un changement de paradigme dans l’équation commerciale : le processus d’achat a pris le pas sur le processus de vente.

    Comment cela s’est-il déroulé ?

    Avant l’émergence de web 2.0 le commercial était quasi le seul détenteur de toute l’information. Avec Web 2.0, l’acheteur dispose maintenant de toute l’information, il s’est auto-formé quant à ce qu’il désire acheter, il connait tout : vos prix, les prix de la concurrence, ce que vos clients disent de vous, vos prestations, votre service après-vente, les autres alternatives, …

    Plus fort encore, il connait la réputation de votre commercial en tant qu’individu, et ce avant même de l’avoir rencontré.

    Etes-vous prêt à accepter ce qui s’est réellement passé ?

    Il est vrai que Web 2.0 a créé une nouvelle forme de vie pour le commercial – une vie virtuelle, j’y reviendrai – mais ce que Web 2.0 a modifié profondément, c’est la vie du commercial dans la  vie réelle.

    (la suite…)

     
  • Luis Huete le 18/07/2013 à 09:56 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0, , , , ,   

    Les entreprises ont besoin d’un virage à 180° de leur communication interne 

    Temps de lecture estimé : 8 minutes

    Le leadership d’un bon responsable ne se limite pas à des capacités exceptionnelles de gestion de soi, des relations avec les gens de son environnement et des équipes, mais inclut également celles avec les entités. Le leadership des entités (pour reprendre quelques-unes des idées de Patrick Lencioni) peut se scinder, à son tour, en quatre éléments : la création d’une équipe de gestion diversifiée mais cohérente, la clarté avec laquelle l’équipe partage les idées sur ce qui doit être fait, la force avec laquelle ces idées sont communiquées avec le reste de l’organisation et la création d’un système de gestion du personnel en ligne avec les idées à appliquer.

    (la suite…)

     
  • Carlos González Jardón le 20/06/2013 à 10:33 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: , communication 2.0, , , Gestion de l'information, , ,   

    L’importance de la communication dans la gestion de projet 

    Temps de lecture estimé : 8 minutes

    Facebook, Twitter, Google, Internet, les blogs, la messagerie électronique, le téléphone, WhatsApp… depuis toujours, l’une des principales préoccupations de l’Homme aura été de pouvoir communiquer. Nous cherchons à partager des données, véhiculer des idées, développer nos connaissances, en fin de compte, recevoir et transmettre des informations.

    Du point de vue du chef de projet, la communication est l’une des compétences clés qu’il faut soigner et promouvoir.

    Cependant, force est de constater que nous ne dédions souvent pas le temps nécessaire pour communiquer, ce que nous faisons pourtant en permanence, que ce soit dans notre vie personnelle ou professionnelle, lorsqu’il s’agit d’un aspect aussi primordial qu’un projet.

    Pourquoi une chose d’aussi « naturelle » que la communication ne s’emboîte-t-elle pas dans l’activité des projets ? Pourquoi représente-t-elle parfois un véritable casse-tête et peut même conduire des projets à l’échec ?

    Certaines des causes les plus courantes sont les suivantes :

    • informations inexactes, incomplètes, excessives, incohérentes ou biaisées,
    • interlocuteur peu adapté à la situation,
    • mauvaise gestion des temps,
    • moyens de transmission inappropriés,
    • manque de clarté,
    • la liste est longue…

    La communication représente une partie importante de notre vie quotidienne et nous devons lui donner l’attention qu’elle mérite : un chef de projet passe le plus clair de son temps (pouvant parfois atteindre les 2/3 de son temps) à communiquer : avec son équipe, avec les clients du projet, avec les utilisateurs, les fournisseurs, les responsables de son organisation, les collègues avec lesquels il interagit, etc. Cette communication adopte plusieurs visages : négociation, rapport sur l’état d’un projet, attribution du travail à l’équipe, obtention d’informations sur la mise en œuvre du projet, etc.

    La première chose que nous devons garder clairement à l’esprit, même si nous semblons parfois l’oublier, est que dans toute communication, il existe toujours deux optiques : l’émetteur et le récepteur. Ces deux points de vue peuvent être liés de façon synchrone/simultanée (lors d’échanges en personne, visioconférences, etc.) ou asynchrone (e-mails, rapports, blogs, etc.). Nous devons les soigner de façon égale : souvent, nous réfléchissons beaucoup plus à ce que nous voulons transmettre qu’à ce que l’on nous transmet. Nous perdons dès lors des informations précieuses permettant de comprendre le contexte.

    Pour communiquer efficacement, nous devons identifier les canaux de communication à notre disposition, car ils influent sur la façon dont nous faisons passer le message : l’on ne rédige pas un e-mail comme si l’on écrivait un message par WhatsApp, ou un document fonctionnel comme s’il s’agissait d’un roman. Les formes sont aussi importantes que le fond (contenant/contenu).

    Dans chaque communication, nous devons prendre en compte les différentes dimensions :
    • interne avec l’équipe de travail/du projet, et externe avec le client/les utilisateurs/les fournisseurs,
    • formelle ou informelle, par exemple des rapports, des présentations, des documents ou e-mails, des conversations de couloir ou au téléphone,
    • verticale, entre les différents niveaux de l’organigramme, et horizontale, c’est-à-dire entre pairs,
    • officielle et officieuse, à savoir la communication avec les organismes gouvernementaux ou celle interne à l’entreprise d’une part, et la communication avec les collègues ou les collaborateurs d’autre part,
    • écrite ou orale,
    • verbale ou non verbale : nous ne prêtons parfois que peu d’attention à la communication non verbale, comment nous nous comportons face à un interlocuteur (attitude, posture, comportement, distractions…), ce qui peut constituer un obstacle à la communication.

    Ces différentes dimensions doivent déterminer notre attitude et notre façon d’aborder la communication avec notre interlocuteur et au sein de notre projet. Selon de nombreuses études, l’amélioration de la communication se situe entre les principales mesures visant à une mise en œuvre du projet plus adaptée.

    Que pouvons-nous faire pour améliorer notre communication ?
    • Planifier et préparer la communication. Dans le cadre d’un projet, nous ne pouvons pas laisser de place à l’improvisation. Nous devons avoir une idée claire de ce que nous voulons faire passer, quand le faire, comment le faire, quel canal nous devons utiliser et, surtout, qui sont nos interlocuteurs. Nous devons limiter l’improvisation au maximum, pour éviter le risque de dire ce qui ne doit pas l’être.
    • Utiliser un langage simple. Il s’agit là d’un point très important dans un environnement hautement spécialisé, en particulier dans les communications avec les utilisateurs. Nous avons souvent tendance à utiliser un langage que seuls nous-mêmes comprenons dans notre domaine d’activité (ingénieurs, etc.). Nous devons communiquer en pensant à ceux qui reçoivent le message, pas à ceux qui le délivrent.
    • Tenir compte des commentaires du récepteur. Ce point nous permet de renforcer la compréhension du message. Nous devons nous assurer que notre interlocuteur a compris ce que nous cherchons à lui transmettre.
    • Établir des canaux de communication multiples. Nous devons définir quelles sont les principales voies de communication de notre projet et les formaliser/contrôler : rapports, réseaux sociaux d’entreprise, intranets, etc.
    • Déterminer la sensibilité du récepteur quant aux informations à transmettre.
    • Dans la communication en face à face, soyez attentif au langage corporel du receveur. Cela nous donnera des indices sur la bonne réception de l’information.
    • Communiquer au bon moment, dans le bon format et à travers les bons moyens.
    • Renforcer la parole par des actes. Nous devons éviter les attitudes du type « faites ce que je dis, pas ce que je fais ».
    • Pratiquer l’écoute active. En d’autres termes, nous devons écouter et comprendre la communication du point de vue de l’orateur.

    En bref, nous devons garder à l’esprit qu’« une communication efficace dans les projets veille à ce que la bonne personne dispose, au moment opportun, des informations requises, en utilisant des formats et des moyens appropriés ».

    L’importance d’une bonne communication est devenue indispensable pour la réussite des projets et pour une parfaite gestion des organisations.

     
  • Cristina Aced le 11/04/2013 à 09:57 Permalien | Répondre
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    Relations publiques 2.0 : 6 principes intemporels et 4 idées nouvelles 

    Temps de lecture estimé : 5 minutes

    Note de l’éditeur : nous accueillons une nouvelle auteure sur notre blog, Cristina Aced (@blogocorp) qui abordera aujourd’hui la communication 2.0 et les médias sociaux. Nous sommes ravis qu’elle vienne rejoindre notre équipe. Merci Cristina !

    Il existe six principes que tout responsable de la communication se doit de répondre :

    1. dire la vérité ;
    2. le prouver par l’action ;
    3. écouter le consommateur ;
    4. diriger avec le regard porté sur l’avenir ;
    5. maintenir les relations publiques comme si l’ensemble de l’entreprise en dépendait ;
    6. maintenir le calme, être patient et garder la bonne humeur.

    En fait, ces conseils ne sont pas les miens. Ils sont d’Arthur W. Page, qui fut vice-président des relations publiques chez AT&T et qui a contribué au développement des relations publiques modernes. M. Page fut l’un des premiers professionnels engagés dans une société en tant que responsable de la communication, pratique de nos jours très répandue.

    Il énonça ces principes de base au début du XXe siècle, mais ils auraient très bien pu être écrits à l’époque où nous vivons. Ils illustrent de façon pertinente que les fondements de la communication d’entreprise restent d’actualité et soulignent le besoin de connaître l’histoire pour comprendre le présent (et a fortiori l’avenir).

    Dans les relations publiques, il existe des aspects qui conservent toute leur force depuis leur origine, mais d’autres ont évolué (comme je l’explique sur mon blog, en espagnol, Relations publiques 2.0. Comment gérer la communication d’entreprise dans un environnement digital. Sans aucun doute, Internet et les médias sociaux offrent un nouveau terrain à la communication, qui se caractérise par :

    • La conversation. De nos jours, les rôles d’émetteur et de récepteur s’intervertissent en permanence. Les entreprises doivent cesser d’être vues comme de simples émettrices de contenus et doivent commencer à écouter activement leur public sur le Web.
    • La collaboration ouverte. Comme l’affirme Pierre Lévy, « Personne ne sait tout, tout le monde sait quelque chose », et les nouvelles plateformes numériques facilitent à ce propos l’échange de connaissances. Zyncro permet de créer des réseaux sociaux d’entreprise qui favorisent ce travail collaboratif.
    • L’économie de l’attention. Nous sommes entourés par un excès d’information. Par exemple, 72 heures de vidéo sont téléchargées sur YouTube… chaque minute. La difficulté ne réside pas dans la place qu’il est possible d’occuper sur le Web, mais de capter l’attention des utilisateurs.
    • Les nouveaux intermédiaires. Les médias sociaux permettent de toucher directement un public (une aubaine pour tout communicateur qui se doit). Toutefois, de nouveaux gardiens font leur apparition : les outils sociaux. Comme l’explique Eli Pariser, nous vivons dans une bulle de filtres. Google comme Facebook appliquent des filtres au contenu que nous recevons, et bien souvent nous n’en sommes même pas conscients. Par exemple, les mises à jour des personnes auxquelles nous appliquons le plus de « J’aime » sur Facebook sont celles qui s’affichent en premier.

    Comme on le voit, le Web social offre de nouvelles opportunités de communication et les professionnels des relations publiques devraient être prêts à les saisir. Cela dit, sans oublier les principes de base d’un bon communicateur : honnêteté, sincérité, empathie, etc. Arthur W. Page l’affirmait déjà au début du XXe siècle.

    Cristina Aced (@blogocorp) est journaliste et consultante en communication. Elle se spécialise dans le domaine du numérique et a publié plusieurs ouvrages sur le sujet. Son dernier en date est « Relations publiques 2.0. Comment gérer la communication d’entreprise dans un environnement digital (publié par l’UOC). Elle collabore en tant que professeure à l’Université Pompeu Fabra, à l’Université ouverte de Catalogne (UOC) et de l’Université Abat Oliba, entre autres. Elle anime depuis 2006 son Blog-o-corp.

    Vous aussi, favorisez dès maintenant le travail collaboratif dans votre entreprise.
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  • Bill Cushard le 10/04/2013 à 09:31 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: , communication 2.0, communication dans l’entreprise, , , ,   

    Améliorons l’enseignement des techniques de vente à l’aide des réseaux sociaux d’entreprise 

    Temps de lecture estimé : 9 minutes

    Note de l’éditeur : nous avons le plaisir de vous présenter aujourd’hui un nouvel auteur du blog de Zyncro : Bill Cushard (@billcush). Il est auteur, blogueur et concepteur d’expérience d’apprentissage (LX, de l’anglais Learning eXperience) et démontre d’une vaste expérience pratique dans l’élaboration de programmes d’enseignement qui s’appuient sur des méthodes mixtes marquées d’un caractère social. Vous pouvez le suivre sur Twitter et sur Google+.

    D’après l’American Society for Training and Development (ASTD), les entreprises américaines dépensent 15 milliards de dollars par an en formation des techniques de vente. Pour autant, de nombreux bénéficiaires de cet enseignement trouvent leur formation inefficace ou peu utile. Ces conclusions risquent fort d’enrager les chefs d’entreprise, les obligeant à se demander ce qu’ils reçoivent en retour d’un investissement somme toute conséquent. Et il s’agit là de chiffres se limitant aux États-Unis. En comptant les entreprises du monde, l’on devrait arriver à des données qui font froid dans le dos. En raison de l’importance des fonds consacrés à la formation commerciale chaque année, il existe un fort intérêt à résoudre le problème de l’amélioration de l’efficacité de l’enseignement des techniques de vente dans les organisations.

    Comment les organisations peuvent-elles améliorer l’enseignement des techniques commerciales, afin de tirer pleinement parti de l’investissement important réalisé dans la préparation des forces de vente pour développer leurs activités ? En se basant sur cette étude, je crois qu’un potentiel très fort réside dans les réseaux sociaux d’entreprise (RSE).

    Les études s’orientent vers les RSE

    Dans un article de 2012, publié dans le Journal of Personal Selling and Sales Management (Journal de la vente personnelle et de la gestion des ventes), il est suggéré que l’avenir de la formation à la vente passe par l’individualisation, l’établissement conjoint, la base volontaire, l’adaptation aux besoins communs et l’enseignement adoptant plusieurs formes. Les auteurs recommandent ainsi que des futures études doivent se pencher sur différents types de méthodes d’enseignement technologique, notamment à caractère social, susceptibles de contribuer à améliorer l’efficacité de la formation des techniques commerciales.

    Les réseaux sociaux d’entreprise semblent répondre à ce besoin. C’est la raison pour laquelle je mène un projet de recherche pour ma thèse, avec pour thématique le test de la théorie sociale de l’apprentissage formulée par Etienne Wenger (1998). Je cherche à savoir s’il existe un lien entre la participation des nouvelles recrues commerciales sur un réseau social d’entreprise et les résultats obtenus en termes de ventes. En d’autres termes, si les agents commerciaux nouvellement embauchés, participant directement entre eux par le biais d’activités d’apprentissage social sur un réseau social d’entreprise, réalisent des ventes meilleures. Selon une théorie sociale de l’apprentissage, ce doit être le cas.

    Une théorie sociale de l’apprentissage : comment apprend-on ?

    Un élément clé d’une théorie sociale de l’apprentissage est que les gens apprennent à travers une dualité bidirectionnelle, entre la participation et la réification. La participation porte sur la communication, sur les activités ou sur les événements. Elle s’applique aussi bien aux individus qu’aux groupes. La réification désigne le processus de solidification de l’expérience de la participation sous la forme de ressources. En d’autres termes, l’apprentissage se produit lorsqu’il existe une certaine participation dans le cadre de conversations et des ressources disponibles sur un sujet précis.

    Place des réseaux sociaux d’entreprise

    Les réseaux sociaux d’entreprise s’adaptent parfaitement au besoin de participation et de réification. Pensez-y. Sur un réseau social d’entreprise, les personnes peuvent prendre part aux conversations de façon continue, et ces conversations peuvent mentionner des liens vers des ressources : ces conversations deviennent ainsi elles-mêmes des ressources (conversations réifiées) accessibles aux autres.

    Donc, si l’enseignement des techniques de vente constitue un processus continu d’habilitation d’une force de vente et si cet enseignement s’inscrit dans un processus de participation et de réification, les réseaux sociaux d’entreprise doivent représenter une plateforme fondamentale pour tirer pleinement parti de l’enseignement des techniques commerciales d’une organisation.

    Mais comment, me direz-vous ?

    Il existe de nombreuses façons de mettre en adéquation les réseaux sociaux d’entreprise pour venir en soutien de l’enseignement des techniques commerciales. Voici trois façons d’aborder le sujet :

    1. Trouver des experts : il n’est pas toujours facile de trouver la bonne personne possédant les connaissances les plus adaptées dans les moyennes et grandes entreprises. Il s’agit là d’un problème plus marqué dans les sociétés possédant des bureaux dans le monde entier. Un réseau social d’entreprise permet aux collaborateurs de trouver à travers le monde les compétences de personnes qu’ils n’ont jamais rencontrées.

    2. Poser des questions : il nous arrive à tous de nous retrouver coincés sur un problème particulier. Cela peut être lors d’une réunion de vente, d’un appel au support technique ou sur un gros projet faisant appel à de nouveaux acteurs. Parfois, nous ne disposons pas de toutes les réponses. Hors, sur un réseau social d’entreprise, nous pouvons poser facilement une question. Bien sûr, il est plus facile de s’adresser aux personnes assises à côté de nous, mais comment poser des questions à celles qui travaillent dans des bureaux différents ? Comment demander à celles que l’on ne connaît même pas en personne ? Un réseau social d’entreprise permet justement aux collaborateurs de poser des questions à n’importe qui dans l’organisation.

    3. Partager des ressources et des études de cas : si vous lisez un article sur un changement important apporté à l’industrie dont fait partie votre entreprise, il est possible de diffuser ce lien à tout le monde dans l’organigramme des ventes pour tenir l’équipe au courant. Pour mieux illustrer le billet, vous pouvez apporter quelques commentaires pour définir le contexte appuyant l’importance de votre article. Ces commentaires peuvent susciter un débat d’idées à même de toucher un groupe plus large du domaine commercial. En outre, vous avez la possibilité de partager un succès que vous venez d’obtenir grâce à une nouvelle technique de vente susceptible de bénéficier à l’équipe. Quelqu’un peut alors apporter des commentaires sur votre récit pour partager un éventuel échec encouru avec cette même technique. D’autres peuvent poser des questions complémentaires et évaluer si la technique est susceptible de fonctionner pour eux et comment ils peuvent l’appliquer à leur cas. Il s’agit là d’un cas de figure qu’aucune formation ne peut égaler.

    L’enseignement des techniques de vente ne se limite pas à une simple formation commerciale

    L’enseignement des techniques de vente ne se limite pas à une simple formation commerciale. En fait, Forrester le définit comme un processus continu qui offre aux commerciaux des conversations utiles avec les clients et les clients potentiels. Certes, la formation est essentielle, et mettre en place un processus de vente systématique l’est tout autant. Mais afin de favoriser et pérenniser un processus continu qui soutient la force de vente, un réseau social d’entreprise doit devenir une infrastructure fondamentale dans les efforts d’enseignement des techniques de vente. Indépendamment des sommes que les entreprises affectent à ce poste, les efforts visant à équiper la force de vente d’une manière durable doit représenter une priorité absolue.

    Comment utilisez-vous les réseaux sociaux d’entreprise pour soutenir vos efforts d’enseignement des techniques commerciales ? Faites-nous part de votre cas dans la section des commentaires ci-dessous. La flotte commerciale de Telefónica Amérique latine exploite Zyncro. C’est là notre meilleur exemple :-)

     

     
  • Marta Carrió le 08/03/2013 à 09:36 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0, , , , réputation,   

    7 tendances 2013 en réputation de l’entreprise 

    Temps de lecture estimé : 5 minutes

    Il y a déjà quelques semaines, Leslie Gaines-Ross, directrice de stratégie chez Weber Shandwick, présentait dans The Huffington Post les dernières tendances à connaître pour l’année dans le domaine de la réputation d’entreprise.

    Ces tendances soulignent la place prépondérante qu’est appelée à prendre la réputation interne dans les marques et les entreprises. C’est pour cela qu’il est intéressant de les examiner dans cet espace. En fin de compte, les tendances que je vous présente ici renforcent l’idée de la nécessité pour les entreprises de prendre soin de leur communication interne comme élément clé de leur réputation parmi les employés.

    C’est là où les réseaux sociaux d’entreprise peuvent apporter une aide primordiale aux organisations qui misent sur l’innovation mais aussi sur la mise en œuvre d’outils collaboratifs et de gestion partagée des connaissances.

    Passons en revue les 7 tendances les plus marquées :

    1. Les PDG devront tenir le rôle de principaux garants de la réputation de l’entreprise. D’après les enquêtes publiées, qui font l’objet de commentaires sur ce blog, près de la moitié de la réputation d’une entreprise est encore attribuable à son PDG. La probabilité qu’une société connaisse une situation de crise se faisant toujours plus élevée, « une réponse opportune, sensible et directe » de la part du dirigeant inspire confiance et crédibilité.

    2. La réputation interne sera essentielle. Les employés contribueront à construire une bonne réputation s’ils sont engagés et satisfaits envers l’organisation, ce qui se passe si une communication à double sens avec l’entreprise est établie. Les travaux dans ces domaines se feront de plus en plus évidents, surtout de par l’impact qu’ils ont sur les indicateurs clés de l’entreprise.

    3. Les crises de réputation ne pourront pas être ignorées. Comme nous l’indique Mme Gaines-Ross, les entreprises pensent en général que leur réputation a été injustement endommagée. Cependant, la plupart des crises sont favorisées par les propres entreprises et auraient pu être évitées si elles avaient été attentives aux symptômes avant-coureurs. Par conséquent, davantage d’entreprises tirent parti cette année des dernières technologies afin de construire de meilleurs systèmes pour la gestion et l’atténuation du risque lié à la réputation mais aussi à l’identification des vulnérabilités.

    4. L’objectivation de la réputation gagnera en poids. Les entreprises chercheront de plus en plus de moyens pour mesurer objectivement leur réputation. Toutefois, la préoccupation pour les chiffres risque de limiter la perception d’un actif somme toute multidimensionnel tel que la réputation.

    5. La réputation de l’entreprise et la marque seront inséparables. Près de 9 cadres sur 10 pensent qu’une réputation solide de l’entreprise est aussi importante qu’une marque de produit/service forte. Trouver le juste équilibre sera une priorité pour l’entreprise au cours de l’année 2013.

    6. La réputation se redéfinira en fonction des changements sociaux et politiques. Nous commençons à voir comment la réputation de l’entreprise s’adapte progressivement à ce qui se passe dans la société civile et la sphère politique. Les préoccupations sociopolitiques et celles organisationnelles vont fusionner peu-à-peu, et cela n’épargnera pas le domaine de la réputation des entreprises, tant pour sa construction que pour son entretien.

    7. La gestion de la réputation dans les réseaux sociaux occupera une place prépondérante. Les entreprises qui s’avèrent vraiment sociales, qui engagent leurs décideurs, leurs employés, leurs clients et leurs partenaires dans de vraies conversations sur les réseaux sociaux seront reconnues comme les nouveaux chefs de file. La figure du PDG social sera la prochaine nouveauté. Pour l’instant, le départ laisse un peu à désirer : une étude d’IBM (2012) menée auprès de PDG, englobant 18 secteurs dans 64 pays, montre en effet que seulement 16 pour cent d’entre eux ont participé aux médias sociaux.

    Marta Carrió possède un Doctorat en Réputation professionnelle (UPF), Elle est en outre partenaire de Plan, une société de conseil spécialisée dans la mesure, l’analyse et la gestion de la réputation professionnelle.

     Mettez en place dès aujourd’hui les outils qui vous aideront à améliorer votre réputation, en plus de nombreux avantages tels qu’une meilleure productivité ou une meilleure capacité d’innovation. Essayez Zyncro, votre Réseau Social d’Entreprise

     
  • Laura Dieguez le 07/08/2012 à 09:18 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0, santé 2.0   

    L’importance de la communication numérique dans le domaine de la santé 

    Temps de lecture estimé : 5 minutes

    Qu’Internet soit là pour rester n’est plus une nouveauté mais bien une réalité indiscutable. En ce sens, les entreprises et les institutions doivent elles-mêmes profiter de l’occasion pour communiquer de façon plus humaine, transparente et proche avec ses prospects.

    Les secteurs de la consommation, du commerce et du tourisme évoluent avec confiance, monopolisant tous les regards dans le grand bal du 2.0. Toutefois, les organismes liés à la santé restent dans l’expectative, attendant le bon moment pour entrer en scène.

    Parler, c’est commencer à guérir

    Les professionnels de la santé sont de plus en plus nombreux à exploiter Internet pour se former et s’informer, en utilisant les réseaux sociaux, les blogs et les communautés de pratique professionnelle.

    L’interaction entre les professionnels de la santé dans l’environnement numérique contribue à consolider l’intelligence collective qui permet le transfert des connaissances entre collègues par l’entraide dans le cadre d’une formation continue et de l’amélioration des compétences professionnelles.

    Les patients, quant à eux, ont également su tirer parti du réseau. Qui d’entre nous n’a pas utilisé Internet pour rechercher des informations sur un symptôme ou pour vérifier les informations fournies par son médecin ? Je suis sûre que vous n’êtes pas le premier.

    Ce nouveau profil de patient, que l’on pourrait appeler e-patient, recherche aussi généralement un soutien affectif sur les forums de personnes souffrant de maladies similaires1.

    Ce type de communication non seulement a des effets bénéfiques sur les participants mais, à travers l’échange de messages, une nouvelle source de données s’ouvre à ceux désireux d’approfondir leurs connaissances du ressenti d’une maladie.

    La communication 2.0 et les organismes de santé

    Contrairement à ces deux agents, les institutions et les organismes de santé utilisent un modèle d’information, et non de communication, sur le réseau avec les autres acteurs présents dans le système2.

    Perte de puissance ? Peur de l’inconnu ? La plate-forme collaborative est prête. Qu’est-ce qui l’empêche de prendre toute sa place dans le monde 2.0 ? Les questions qui se posent sont nombreuses face à la difficulté d’interagir avec les structures sur Internet. Cependant, il ne faut pas s’arrêter là.

    Il est intéressant de souligner la nécessité de mettre fin à sa structure hiérarchique et de commencer un nouveau modèle basé sur la « structure sans organisation » axée sur l’attention à l’usager et en utilisant une communication bidirectionnelle, claire et personnelle.

    Exemples à suivre

    Des institutions et des organismes de santé importants ont franchi le pas du 2.0. Parmi eux, même s’ils sont de plus en plus nombreux, nous avons relevé les stratégies les plus innovantes utilisées pour que ces structures rejoignent l’ère numérique, ainsi que le modèle de communication qu’elles ont adoptées pour se mettre en relation avec des professionnels et des patients.

    Nationaux

    Staff Santé
    Hospimedia
    Hopital.fr
    Doctissimo
    Les Médecins Maîtres-Toile

    Internationaux

    Hospital Cleveland Clinic (en anglais)

    1 Capítulo 2.3: Salud 2.0: el ePaciente y las redes sociales, de Manuel (Manny) Hernández. Livre : El ePaciente y las redes sociales (Le patient et les réseaux sociaux), de Vicente Traver Salcedo et Luis Fernández-Luque (en espagnol, indisponible en français)

    2 Internet, Salud y Sociedad. Análisis de los usos de Internet relacionados con la salud en Catalunya [Thèse de doctorat en espagnol, 2009], de Francisco Lupiáñez-Villanueva

    Laura Diéguez est journaliste spécialisée en communication d’entreprise et est actuellement directrice des contenus de cybersanté chez Pharma Signature (site en espagnol).

     

     
  • Sandra Bravo Ivorra le 03/08/2012 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: communication 2.0, concurrence, concurrents, expérience des marques, flexibilité   

    Comment couler une entreprise en cinq étapes faciles 

    Temps de lecture estimé : 6 minutes

    Le mot « entrepreneur » est tellement à la mode qu’il en est déjà devenu ennuyeux à lire. Toute nouvelle entreprise est un projet d’entrepreneuriat, ce qui est d’autant plus criant si des jeunes la dirigent, et les endroits où l’on peut lire des recommandations et des conseils adressés à l’entrepreneur qui entreprend sont nombreux. J’ai donc opté aujourd’hui pour une approche inverse : je vous propose cinq conseils simples et pratiques pour mener votre entreprise à la ruine de façon rapide et efficace.

    Vous n’avez pas besoin d’être jeune et entrepreneur pour cela : votre entreprise peut très bien être solidement établie, si vous vous appliquez vraiment, vous pouvez la couler en un clin d’œil.

    Voici comment faire.

    1. Sous-estimer la valeur de la communication. Négliger la transmission de ses messages, s’avérer incapable de communiquer ses valeurs, ses objectifs, son enthousiasme, garder les informations pour soi ou pratiquer un semblant de transparence, ne parler que de ceux extérieurs à l’entreprise sans écouter l’opinion de ceux qui sont dedans ou sans s’efforcer à ce qu’ils se sentent valorisés et fiers de leur travail… Ce ne sont là que quelques-unes des exemples de la vie quotidienne dans les sociétés qui croient que la communication est secondaire et indépendante de leur cœur de métier, dans laquelle il ne faut investir qu’en situation de crise pour lancer une campagne de publicité.
    2. Être rigide. Beaucoup d’entreprises pensent qu’être fidèles à ses principes est synonyme de rigidité, alors que c’est plutôt tout le contraire. Si nous ne sommes pas en mesure d’être suffisamment souples pour s’adapter aux changements, nous courons le risque de tomber au premier assaut. La rigidité signifie entre autres négliger la formation de chacune et chacun de ses employés, maintenir des structures excessivement hiérarchiques et peu fonctionnelles, ne pas tenir compte de la critique constructive ou de l’adversité pour renforcer nos faiblesses, croire que son seul but est la vente et obtenir un bénéfice économique en oubliant que cela doit en fait être la conséquence d’une bonne gestion.
    3. Ne pas susciter l’émotion. Que serait le monde sans émotion, sans rêve, sans enthousiasme ? Nous avons tous des rêves, mais pour qu’ils deviennent réalité, nous devons savoir les communiquer. Cela suppose partager ses préoccupations, les rendre compréhensibles par son public et, bien au-delà encore, l’impliquer sur le plan émotionnel. Les rêves ont tendance à être des objectifs difficiles à atteindre et s’avèrent parfois utopiques. Mais en s’assurant que ses employés, ses clients, ses collaborateurs les intègrent et sentent en faire partie, ces acteurs apporteront leur grain de sable à l’édifice pour atteindre ces objectifs, souvent sans même s’en rendre compte eux-mêmes.
    4. Dénigrer la concurrence. En mettant toute son énergie dans les trois premiers points, vous aurez probablement réussi à établir une entreprise avec un degré élevé de conscience de sa propre nature – même si cela semble exagéré, de nombreuses entreprises ne connaissent même pas leur raison d’être – ce qui contribue à une estime de soi collective élevée et une fierté sans faille de ce que l’on est. Cette étape est cruciale et très saine, à condition de toujours la prendre avec l’humilité. Hors, il ne faut jamais sous-estimer la concurrence, pour autant que l’on croit que sa stratégie ne convient pas, que ses dirigeants sont peu qualifiés, que la pensée de l’entreprise est absurde, etc. Au lieu de perdre son temps à sermonner sur ses défauts, il suffit de regarder plutôt les différences et tenter d’apprendre des autres pour améliorer certains de ses propres aspects que, en s’appuyant sur une perspective totalement différente, il aurait été difficile d’imaginer.
    5. Manquer de sens de l’humour. Mon dernier conseil pour couler une entreprise de manière rapide et efficace est l’absence la plus absolue de sens de l’humour. Une personne peut se satisfaire plus ou moins de son travail, mais ce qui est sûr, c’est qu’à aucun moment ce dernier ne doit tourner au tourment quotidien. Les structures qui savent rire d’elles-mêmes et qui acceptent que l’humour améliore les performances et le sentiment d’appartenance construisent des liens solides entre les travailleurs, ce qui se traduit par de meilleurs résultats à la fin du mois. Mais si le but est d’avoir une entreprise avec une atmosphère raréfiée, où la tension est palpable à la moindre adversité et où les individus ne se sentent pas à leur place, il suffit d’imposer la sévérité et l’intransigeance pour constater par soi-même à quel point la désertion se fera en très peu de temps.

    Sandra Bravo est membre fondatrice de BraveSpinDoctors, cabinet de conseil en communication stratégique et en marketing politique.

     

     
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