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  • Philippe Deliege le 22/05/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: , réflexions   

    Le modèle social ou ‘comment manger un éléphant et laisser chasser le chasseur d’éléphants’ 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Dans le précédent ‘Post’, j’avais indiqué qu’il fallait toujours sous-traiter le ‘facile’ et conservez en interne la gestion des choses ‘compliqués’. Bien déléguer en interne y ressemble fort, même s’il convient d’y ajouter la réalité de ‘challenger’ son équipe, et de la faire grandir par la délégation de problème de plus en plus compliqué.

    Dans ma vie professionnelle, j’ai vendu  principalement des services, c’est-à-dire des prestations humaines, et où le dicton ‘l’erreur est humaine’ est tout sauf un mythe. J’ai toujours donné comme consigne que toute ‘patate chaude’ devait m’être communiquée, et le plus souvent je prenais la responsabilité d’annoncer au client le pépin, et d’initier la résolution de la problématique.

    A ce niveau, ma responsabilité commerciale était de découper la problématique qui avait souvent la taille d’un éléphant, d’identifier les ressources nécessaire, de distribuer les tâches en portion digérables pour chacun, de coordonner, surveiller, et communiquer vers le client.

    Cela me permettait d’être identifié chez le client comme quelqu’un qui était ‘l’homme de la situation’, et en interne comme un collègue qui acceptait d’être le paratonnerre d’une bévue souvent collective. Néanmoins, cette bonne pratique m’éloignait de ma vraie responsabilité de vendeur, qui était celle de chercher des nouveaux clients et/ou d’élargir mon portefeuille chez mes clients existants.

    Prospecter est la seule manière d’assurer l’avenir.

    Sachez que, quel que soit la qualité de vos interventions personnelles, vous serez perdu car pendant que vous résolvez, la concurrence quant à elle prospecte. Je le dis souvent , prospecter requiert du temps et surtout du temps qualitatif.

    (la suite…)

     
  • Philippe Deliege le 20/05/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: , réflexions   

    Ne jamais sous-traiter ses problèmes … 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    ’Il faut sous-traiter uniquement ce qui fonctionne. Donc pas les problèmes, car leurs résolutions construisent votre réelle valeur ajoutée’’ ~ Pierre Mercier CEO de Computer Profile .

    Ne jamais sous-traiter ses problèmesSur base de cette maxime, évaluons la pertinence d’une action télémarketing de prise de rendez-vous. Si vous commandez cette action parce que vos commerciaux n’ont pas le temps fait sens, et ce pour autant que la ‘douleur potentielle’ des prospects aient été pré-identifié.

    Par contre, si votre motivation est que vos commerciaux n’aiment pas faire cela et/ou surtout parce que c’est compliqué de fixer un RDV, est une pure folie.

    Sauf, si votre agence de télémarketing travaille non pas avec des listes de prospection classiques – exemple : sociétés situées dans la région parisienne, avec plus de 500 employés et le simple nom d’un des dirigeants – mais bien avec des listes de prospection pré-qualifiées.

    Dans le monde 2.0, il convient d’appliquer les règles du Social Selling et de préparer plus que jamais son fichier de prospection. La véritable valeur ajoutée de votre équipe commerciale est de recouper les infos disponibles dans les bases de données – externe/interne – et celles fournies par les réseaux sociaux.

    Ce travail doit être effectué en amont de la prise de RDV, et non pas en aval. Le but n’est pas de fixer un RDV pour créer un besoin, mais de rencontrer la bonne personne qui a un besoin.

    (la suite…)

     
  • Philippe Deliege le 16/04/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: réflexions   

    Etre proactif est toujours à la mode, alors qu’il faudrait être réactif… 

    Temps de lecture estimé: 4 minutes

    Les réseaux sociaux ont changé plusieurs paradigmes …comme l’obligation d’être proactif.

    C’est quoi être proactif ? Principalement identifier la problématique , se donner le temps de la réflexion, commander et/ou exiger des analyses complémentaires, et prendre la meilleure décision en fonction du futur contexte imaginé.

    Toutes choses restant égales, comme diraient les économistes, il conviendrait évidemment d’être proactif dans des circonstances économiques difficiles.

    Or, les choses ne sont pas restées égales, car le temps nécessaire pour accéder à l’information a été accéléré, et donc laisse peu de temps à la réflexion. Dès que vous avez identifié le problème, vous disposez déjà de toute l’information nécessaire à la décision, et ce via les ‘expériences partagées’ fournies par les réseaux sociaux.

    Il vous reste juste à prendre la décision, et donc d’être réactif.

    D’autant plus, que comme l’accès aux ‘expériences partagées’ est par définition partagé, d’autres auront choisis d’être réactifs et auront, eux, déjà modifiés la réalité.

    Etre proactif c’est plus que démodé, c’est être dépassé par les réactifs. La bonne tendance n’est plus la pro activité, mais bien la réactivité ou du moins une certaine agilité – soutenue par de l’intelligence sociale.

    Les agiles-réactifs ont tous en commun d’être connectés en permanence avec la réalité sociale, ils ont compris que les études de marché n’ont plus à être commandées. En effet, elles existent déjà par l’analyse des conversations sociales.

    (la suite…)

     
  • Philippe Deliege le 20/03/2014 à 09:00 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: , réflexions   

    Devriez-vous devenir célèbre ? 

    Temps de lecture estimé: 5 minutes

    Business team celebrating a triumphFin 2013, en pleine rue, un inconnu me salue par mon nom de famille, me serre la main, me rappelle notre prochain rendez-vous, et conclu par : « j’étais sûr que vous étiez un mec plutôt cool !».

    Début 2014, je tente de joindre un ‘big’ CEO qui ne me connait pas, …la secrétaire m’annonce que le CEO ne prendra pas l’appel, mais qu’il désire un rendez-vous : « très vite !» aurait-il précisé.

    Hier, un autre PDG m’avoue ne plus connaitre la raison de notre rencontre, mais se souvient très bien de ma pertinence potentielle : «…comme un pressentiment que je devais vous rencontrer ».

    Que se passe-t-il ? Serais-je devenu célèbre ?

    Bien que sur non !  Cela reste anecdotique, néanmoins force est de constater que mon cycle de vente moyen est passé de trois visites à deux visites pour conclure – et cela c’est tout sauf anecdotique !

    Comment l’expliquer ? Par la quasi suppression de l’étape ‘Ice Breaking’. Car avant même, de m’avoir rencontré, mes interlocuteurs vérifient mon identité virtuelle, et mon image virtuelle. Si elles sont cohérentes sur l’ensemble des réseaux sociaux, les portes s’ouvrent, tout en y installant la confiance propice à la conclusion des affaires.Et pourtant, il m’a fallu seulement quelques mois pour devenir ‘quelqu’un’ sur web 2.0.

    Au contraire de la réputation – qui est un acte involontaire car ‘on a bonne ou mauvaise réputation selon les points de vues’ – le Personal Branding est le fruit d’une réelle décision.

    (la suite…)

     
  • Raúl González García le 22/07/2013 à 10:57 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: compétence, réflexions, training, travail   

    Trois compétences professionnelles qui font la différence entre les XXe et XXIe siècles 

    Temps de lecture estimé: 3 minutesTrois e-compétences qui ne sont pas encore enseignées dans de nombreuses universités, mais qui sont encore très demandées dans de nombreuses organisations:

    1. De l’individu, nous sommes passés à l’équipe et de l’équipe nous allons vers le réseau.

    Si la capacité à travailler en équipe est une des compétences les plus convoitées depuis les dernières décennies du 20ème siècle, aujourd’hui, cette compétence est rejointe par la capacité à travailler en réseau. (la suite…)

     
  • Yolanda Torres le 25/04/2013 à 10:04 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: , , , , réflexions   

    Alignons les communications interne et externe pour mieux communiquer 

    Temps de lecture estimé : 3 minutes

    Cela fait longtemps que je n’ai pas apporté ma contribution à ce blog sur lequel j’aime tant participer. Je vais tenter d’y remédier par cet article. Plus nous avançons vers l’avenir, plus je me rends compte de l’importance pour une entreprise d’établir une bonne communication.

    Et je me demande avec vous ceci : que veut dire « bien communiquer » ? Procédons par points. Il existe deux publics, deux clients : l’un est interne, l’autre externe. Hors, et c’est là où réside le grand changement, il n’existe qu’un seul message.

    Nous vivons dans un monde où nous composons depuis toujours avec les deux faces d’une même médaille : friendly and cool (convivial et sympa) pour les clients et compliqué et fermé pour les employés.

    Jusqu’à présent, les stratégies de marketing s’axaient principalement sur la vente d’un visage de la société ou du produit, la face dont décidaient les stratèges et les dirigeants de la société. Mais nous sommes résolument entrés dans le XXIe siècle et tout cela, c’est fini. L’image de l’entreprise dépasse l’enceinte de la haute direction. Tous ceux qui y travaillent, y collaborent et ont un lien professionnel avec celle-ci y contribuent désormais. Comme le dit Seth Godin, Not just the good parts (pas seulement le bon côté des choses).

    Certaines attitudes fondamentales doivent à mon sens être acquises pour les entreprises et les produits désireux de survivre à la concurrence de ce siècle :

    • écouter
    • accepter le changement et les critiques
    • se tromper
    • méditer
    • accepter les échecs

    Le message le plus important et le défi de nombreuses compagnies résident dans l’alignement de la communication interne et de la communication externe, car elles forment un tout et doivent être synonymes.

    Nous ne pouvons pas être leaders si nous ne croyons pas et n’appliquons pas ce que nous affirmons ; nous avons besoin de marketing, mais avant tout d’honnêteté.

    S’ouvrir au monde, à l’employé, au collaborateur, partager les craintes comme les réussites et les convertir en un petit bout de stratégie ; car ce n’est qu’ensemble que nous pourrons construire la route vers le succès. Ainsi :

    • communiquez
    • partagez
    • encouragez
    • faites participer
    • pensez à tous

    Heureusement, nous disposons d’outils qui nous permettent d’améliorer la communication interne et de savoir vraiment qui nous sommes. Évaluez des outils tels que Zyncro et utilisez les réseaux sociaux d’entreprise pour vous aligner :

    • ce que nous faisons/produisons
    • comment nous nous présentons
    • ce que l’on dit de nous
    • ce que nous représentons

    En bref, nous jouons et comptons tous. Ne pas nous prendre en compte nous-mêmes ne sert à rien. C’est dans l’amplitude et dans la transversalité que se trouve le succès des entreprises du présent. Alors, voulez-vous jouer ? :-)

    Yolanda Torres (@yolandaibz) est experte en communication et possède une Maîtrise en Direction de marketing numérique avec mention spéciale 2011. Elle partage la direction marketing numérique du Site touristique officiel d’Ibiza avec Atzaró Natural Life Hotel. Elle a cofondé Equipo Singular en 1996. Elle est en outre traductrice d’anglais et de français.

     

     
    • Bruno Gebarski le 03/05/2013 à 13:26 Permalien | Répondre

      Merci de votre article Yolanda. L’entreprise 2.0 est le souhait inévitable de beaucoup d’entre nous. Le capitalisme est lui orienté vers une seule chose: le profit et ce profit reste la bête noire de la collaboration. Jusqu’à ce jour, nous appliquons encore les mêmes méthodes hiérarchiques de management qui malheureusement proviennent de la révolution industrielle. Ces méthodes d’encadrement ont été également influencées par les trois dernières guerres et l’approche militaire qui en résulte. RH est devenu la clé de toutes les d’entreprises collaboratrices qui désirent un changement réel et profond. Le capitalisme n’est pas devenu altruiste mais se rend compte que pour survivre et continuer à amasser sa fortune, celui-ci doit maintenant faire participer tout le monde. Les changements technologiques et sociétales sont devenus si effervescent qu’il est impossible à petit groupe de « cadres responsables » de prendre « à capella » (tout seul) toutes les bonnes décisions. Des décisions qui un jour, peut-être, pourraient ruiner leurs entreprises si ces dirigeants n’apprennent pas très vite à écouter les vents du « crowd-sourcing » et la force créatrice d’entreprenariat qui les entoure.

  • Joan Alvares le 26/02/2013 à 09:18 Permalien | Répondre
    Mots-clefs: gestion du temps, , réflexions   

    Recherche temps à acheter 

    Temps de lecture estimé : 3 minutes

    Note de l’éditeur : Zyncro se préoccupe pour les processus de gestion du temps et du travail. Nous cherchons à ce que les réseaux sociaux d’entreprise les simplifient et nous permettent de gagner du temps pour d’autres choses. Si quelqu’un vous vendait du temps, accepteriez-vous d’en acheter ?

    Moi, je suis preneur : j’achète du temps à quiconque veut bien m’en vendre. À qui ne sait pas quoi en faire. À qui estime qu’il ou elle n’en tire pas profit en travaillant tous les jours à un poste qui ne le ou la motive pas ou qui fait ce qui ne l’intéresse pas.

    Est-ce votre cas ? Je suis sûr que nous nous mettrons d’accord, cela ne fait pas le moindre doute. Le prix ? Je ne sais pas. Je n’ai jamais pensé à vendre le mien. Dites-moi ce qui vous semble un prix équitable. Faites-moi un devis à l’heure, à l’année. C’est comme bon vous semble. En fin de compte, c’est votre temps. Pour le moment, bien sûr. Pour combien le vendez-vous à votre patron en ce moment ? Je vous en offre le double.

    Ne nous méprenons pas : je n’achète pas de l’argent, je parle bien d’acheter du temps. Oui, je sais, le temps c’est de l’argent. Mais pour moi, c’est beaucoup plus que cela : c’est la chose la plus précieuse dont nous disposons. L’argent, ça va et ça vient ; le temps ne revient jamais ! Peut-être que cela vous semblera une idée folle, mais je refuse de séparer mon temps entre « travail » et « vie personnelle », entre affaires et affaires personnelles. En fait, toute personne qui travaille à faire ce qui la passionne peut affirmer qu’elle travaille tout le temps ou qu’elle ne travaille jamais. Ce n’est qu’une question d’angle de vue.

    Et c’est pour ça que je cherche plus de temps. Je ne sais pas à quel moment vous avez décidé de sacrifier onze mois par an à faire ce que vous n’aimez pas faire en échange d’un mois de vacances. J’ai du mal à comprendre comment on peut y voir une bonne affaire. Même si vous le faites en échange d’un très bon salaire, vous aurez sans doute remarqué que même l’argent suppose du temps pour pouvoir en profiter.

    Quand la vie touche à sa fin, la plupart des gens demandent plus de temps, pas plus d’argent. Certains se plaignent de prendre conscience un peu tard qu’ils vont mourir avec le compte courant plus plein que leur âme. À quel point ils ont mal vendu leur temps. Ils réalisent alors que, quand il est trop tard, n’est pas le plus riche celui qui possède le plus, mais bien celui qui nécessite le moins.

    Joan Alvares est fondateur de Poko et professeur à l’Istituto Europeo di Design.

     

     
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